أخبار التجارة

في الآونة الأخيرة، تم عقد قمة مكتب BROKEN المتطورة لموردي قطع الغيار السيارات لعام 2024 بنجاح في هانغتشو، واجتمع نخبة متخصصون في قطع الغيار من جميع أنحاء البلاد للاستماع إلى قمة رائعة تتميز بالحكمة والابتكار.

ركز الحوار الدائري الأول للقمة على موضوع "موردو قطع الغيار السيارات يكسرون القيود ويقدمون تفكيرًا متقدمًا". وقد تولى فو شياو جون، مؤسس شبكة Poly Auto، مهام استضافة الحوار الدائري. وفي الوقت نفسه، تم دعوة ضيوف مثل شين شوتشنغ، مدير المبيعات المحلية في شركة منتجع قطع الغيار السيارات المحدودة، ووانغ زانوو، المدير العام لشركة Zhejiang Zhuanghe Auto Parts المحدودة، وشن غيووي، نائب رئيس Heart Alliance (Zhejiang) Enterprise Management المحدودة، وما هويتشانج، رئيس شركة Hangzhou Full Match Mutual Win Auto Parts المحدودة، وسون ياووي، المدير العام لسلسلة قطع غيار Huali Auto، وغيرهم لإجراء تحليل ونقاش مميز حول آلام ومعوقات إدارة قطع الغيار الخاصة بالسيارات، بالإضافة إلى مشاكل وتحديات الصناعة الحالية.

فو شياو جون: هذه القمة أقامت موضوعًا خاصًا حول قطع غيار السيارات. تشمل نموذج القطعة نفسها عوامل أكثر مثل الترخيص، والتوزيع، وما إلى ذلك، ولذلك دعونا مجموعة من الضيوف إلى المنصة لمناقشة كيفية كسر نموذج قطع الغيار الموردة للتقدم.

أولاً، يرجى ترحيب الجنرال شين، أنت كشركة تصنيع أقراص الفرامل المعروفة عالميًا، تقوم بدعم العديد من النماذج الأصلية (OE)، ما هي الجوانب التي يمكنك من خلالها تعزيز قطع الغيار الخاصة بالنموذج؟ هل يتعلق الأمر بالقوة المنتجة؟ أم البيانات؟

شين شوتشنغ: في سبتمبر من هذا العام، زرنا 19 من العملاء المؤسسيين لقطع الغيار الخاصة بالنموذج، وزرنا أيضًا مستودعات هؤلاء العملاء. ذكر الجميع بشكل عام صعوبة واحدة: معدل دوران قطع الغيار الخاصة بالنموذج بطيء جدًا، لكن لا يمكن الاستغناء عنها. هذه أيضًا مشكلة قديمة. وفقًا لرسم المستخدم لسوق قطع الغيار الخاص بالسيارات، ما الذي يمكن أن تفعله هذه الفئة المنفصلة من شينغدي؟

أشارك معكم مجموعة من البيانات، في النصف الأول من العام، تم إغلاق حوالي 2000 متجر جديد من متاجر 4S. لننظر إلى مجموعة أخرى من الأرقام، لكل متجر 4S ما بين 40 إلى 150 عميلًا ثابتًا. عندما تنخفض أداء هذه المتاجر 4S أو يتم إغلاقها، ما هي التغييرات التي حدثت في صورة المستخدم؟ في الماضي، كان بعض مستخدمي قطع الغيار الكاملة يتضمنون متاجر 4S، وبعضهم لا يتضمن متاجر 4S، وآخرون اختاروا ورش الإصلاح المتخصصة. هذه هي صورة مستخدمي قطع الغيار الكاملة القادمة. في هذه الحالة، كيف يمكننا أن نبرز في السوق؟

الأول هو لعب على مزايا المنتج. أعتقد أننا يمكننا تغليف خط المنتجات، مثل حقيبة الشظايا في المنتجع. أحد الأفكار لدي هو تغليف خط المنتجات، مثل المنتجعات وحزم الشظايا، لدينا صالة عرض خارج الموقع، هل هناك حزمة لقطع الغيار الكاملة؟ كانت سابقًا جزءًا دائرًا. هل يمكن إضافة علامة الآن؟ بناءً على هذه العلامة، قم بتنفيذ مشاريع مع ورش الإصلاح، قم بمشاريع مع العملاء، وقم بالزرع.

فو شياو جون: يجب الانتباه إلى الكل في العديد من الأجزاء، لذلك فإن العشرات أو المئات منها تكون متناثرة للغاية، وفي هذا الصدد، يمكن تعزيز الانشطار السوق من خلال طريقة المشاريع. تم دعوة أربعة ممثلين لقطع الغيار الكاملة للسيارات لمشاركة آرائهم، سواء يمكن التواصل مع قطع الغيار النموذجية، ومساعدة الشركات على تقليل العبء عن طريق تغليف المنتجات.

التالي، أود أن أسأل تشوانغ، لقد بدأت العمل في عام 93، وما زلت تقوم بإصدار نسخة محدثة من تشانغآن ستار. في هذا العملية، بالإضافة إلى متابعة النموذج، ما هي الطرق الأخرى لمتابعة المنتج الرئيسي؟ كيف تختلف نهجك في تطوير السوق؟

تشوانغ زهانوو: لكل شركة طريقتها الخاصة في البقاء، ونموذج الربح هو بلا شك المفتاح. إذا لم تمتلك الشركة نموذج ربح خاص بها، سيكون من الصعب عليها النمو، ولن تصمد لفترة طويلة. من وجهة نظرنا، نحن نريد فقط أن نجعل النموذج أكثر دقة وإكمالاً وتحقيق الأداء الجيد، بحيث يتوسع مدى رؤية الشركة تدريجيًا وجذب المزيد من الأقران وشركات إصلاح السيارات إلى الانتباه لها. بعد سنوات عديدة من التطوير، كيف تحولنا؟

الأول هو تعزيز تنافسيتهم الأساسية. أكبر صعوبة في تصنيع السيارة بالكامل هي تحويل نفسك إلى بطل شامل، وهو ما يعني المبيعات، المشتريات، التمويل والموارد البشرية، كل ذلك في وقت واحد. بحلول عام 2017، شعرت بعدم القدرة، أصبحت الإدارة أكثر صعوبة، هناك حوالي 40 وكيلًا تجاريًا لإدارتهم، وتم نقل المستودع عدة مرات خلال تلك الفترة، لكن الأمور أصبحت أكثر فوضى. في عام 2018، دخلت شركة Batulu إلى هانغتشو، وتعاونت الشركتان في استضافة المستودع، وبسبب هذا التعاون، بدأت أدرك أن علينا القيام بإدارة مستودع قياسية وأن يكون للأشخاص المتخصصين دور في العمل المتخصص. لأننا واجهنا بعض المشكلات في عملية تقديم الخدمة للعميل من قبل، مثل إرسال البضائع الخطأ، وعدم مواكبة الوقت، وكان المستودع متسخًا وغير مرتب.

أنا أيضًا أقول غالبًا كلمة مع الأقران، بعض الرؤساء يفعلون أمورًا كبيرة، يبقون في المستودعات، يعملون كحراس للمستودعات، وهذه القيمة ليست متساوية. إذا استطعنا العثور على مزود خدمة استضافة مستودع مناسب للشركات، يمكننا تحرير أنفسنا، كما يمكننا تسريع سرعة التسليم والتحويلات السعوية وما إلى ذلك.

في الواقع، تحول مقدمي الخدمة وتحول النماذج الجديدة هو نفسه، هناك نموذج جديد في السوق، وسيصل جميع البضائع غدًا، ويجب علينا اتباع هذا الإيقاع، وإلا فسيكون من السهل أن يتم القضاء علينا من قبل السوق.

فو شياو جون: القيام بإدارة المخازن كنموذج تجريبي هو أيضًا خطوة للأمام، لأن الأشخاص المتخصصين يقومون بالأعمال المتخصصة. في الماضي، كان من الصعب إخراج قطع الغيار لعرضها أمام العملاء خلال عامين، مثل قطع الخضروات، والآن يمكن للتقنيات الرقمية مساعدتك على دخول الدور بسرعة، وتحقيق الفواتير بسرعة، وهو أيضًا نوع من التقدم.

سين دائمًا تحدث عن تغليف المنتجات، لقد تحدثت عن الإصدار والتخفيف في إدارة المستودعات، ما التدابير التي كان ينفّذها تسن دائمًا لتحرير أنفسهم، حتى يتمكنوا من المضي قدمًا بسهولة؟

تسن جيو وي: نحن نعتمد على الحوادث، وبنية مخزون تشوانج تختلف تمامًا. تشوانج دائمًا يستعد بكل مسمار ومسامير، ونحن نركز بشكل أساسي على "الأبواب الأربعة والغطاءين" لأجزاء الحوادث، والتي تنطوي على العديد من النماذج والعلامات التجارية. عبر السنوات، قدمنا الكثير من الجهد واستثمرنا تكاليف كبيرة، وصممنا نظام ERP الداخلي لتكييفه مع وضع الشركة، مما جعلنا نشعر بالراحة والسهولة في مجالات الشراء والمبيعات والإدارة اللوجستية، والخدمات بعد البيع، والمالية الشاملة وغيرها.

في الوقت الحالي، تقوم العديد من الشركات بدراسة التخطيط المناسب لقطاع الطاقة الجديدة، ولدينا أيضًا أفكار جديدة خاصة بنا. في هذا العملية، أعتقد شخصيًا أن تدريب الكفاءات هو الأهم. خلال هذه الفترة، قمت بزيارة العديد من مصانع التصنيع، وورش الإصلاح، ومحلات إصلاح وتوريد البطاريات وغيرها. أثناء الزيارات، يمكنني أن أشعر بأن هناك نقصًا كبيرًا في الكفاءات الصناعية، حيث تقوم العديد من الشركات بالتوظيف يوميًا، لكن الموظفين الجدد لا يكونون مؤهلين للعمل. لماذا؟ لأن الكفاءات التي تستقطبها بعض الشركات ليست كهربائيين، بل معظمهم معتادون على إصلاح الهواتف المحمولة. بالإضافة إلى ذلك، أعتقد أن الأعمال أصبحت متخصصة، وما زلنا بحاجة إلى تقديم خدماتنا بشكل جيد والتركيز على مجالنا الخاص.

فو شياو جون: السيد ما، هل حصلت على نتائج جيدة بعد الاندماج؟ هل يمكنك مشاركتها.

ما هويتشانغ: الآن لا يجب أن أقول قطع غيار السيارات بالكامل، بل الأجزاء الخارجية فقط. لماذا ليس السيارة الكاملة؟ في الواقع، لم نتمكن من تصنيع السيارة الكاملة، وقد تم توجيهنا إلى أجزاء أخرى، مثل أقراص الفرامل، شمعات الإشعال، وال أحزمة وغيرها. ما نقوم به الآن بشكل أساسي هو أبواب السيارة الأربعة والغطاءين، مثل مبتدئي المضخات، خزانات المياه، والتكييف يتم تصنيعها بشكل متخصص، بعض شركات التأمين تطلب منا تقديم عروض أسعار، وإذا لم تأتي شركة التأمين، فسيصبح لدينا فرص أقل وأقل.

في ذلك الوقت، اندمجت شركاتنا الأربعة في شركة واحدة، وكان الهدف الأساسي هو نفسه، لأن السوق قد بدأ في التقلص في ذلك الوقت. سواء كانت الكورية أو الأمريكية أو اليابانية، هناك الكثير من ملحقات المستودعات التي تتداخل، وسعة الإنتاج زائدة. بعد أن اجتمعت الشركات الأربع، تم تحسين الجوانب الرئيسية مثل العملية والإدارة والحفاظ على العملاء. إدارتي التجارية الشخصية نسبيًا صغيرة، والمشرف هو المالي. يقول البعض إن النواة الأساسية لشركة هي الأعمال، لكنني أعتقد أنها المالية، لأن المالية هي النهاية، جميع المشاكل ستظهر في الجانب المالي. لماذا لا تكون العديد من الشركات قوية ولا تعمل بدقة؟ أعتقد أن السبب يكمن في الجانب المالي، بما في ذلك مشاكل في العديد من ورش الإصلاح.

على سبيل المثال، هناك العديد من ورش الإصلاح الرخيصة التي تقول: "السيد، أعطني خصمًا، لا أريد فاتورة." هل هذا قانوني؟ أعتقد أن هذا غير صحيح، لم تخلق منفعة للبلد، ولم تدفع الضرائب، ومن الطبيعي أن هذه المؤسسة ليست كبيرة أو قوية. أعتقد أنه يمكننا إصدار الفواتير حسب الحاجة. لا أعتقد أنها ضرورية.

في نوفمبر، سنكون قد احتفلنا بمرور تسعة أعوام، ولدينا العشرات من العائلات التي تعتمد علينا لتحمل هذه المسؤولية. الآن، تنمية الطاقة الجديدة تتطور بسرعة، نحن أيضًا نقدرها ونحاول الاستفادة منها، لكن الكلمة التي نواجهها هي "صعبة". لأن الكثير من موارد الطاقة الجديدة موجودة في OEMs، ومحلات 4S، بما في ذلك العديد من ورش الصيانة الشاملة. أما بالنسبة لموردي قطع الغيار، فإن الكثيرين ليس لديهم فهم جيد لقطع غيار السيارات الكهربائية، ولا خبرة ذات صلة، ولا يجرؤون على دخول سوق القطع بسبب صعوبة التدوير. عدم القدرة على الحصول على المال مقابل البضائع أو الحصول على البضائع دون إمكانية الإصلاح، هما المشكلة الرئيسية في هذا القطاع.

فو شياو جون: ياويه، يرجى إخباري بشكل مختصر كيف شعرت بعد الذهاب إلى البحر.

سون ياو وي: هuali في الصين تعمل بشكل أساسي على التجارة الداخلية، منذ 13 عامًا، وبدأت التجارة الخارجية في عامي 14 و15. في ذلك الوقت، كانت الأعمال التجارية بشكل رئيسي عن طريق المعارض التقليدية، من شنغهاي إلى فرانكفورت شمالًا وجنوبًا، والشرق الأوسط، وروسيا وغيرها من المعارض التقليدية، حتى الآن وبعد عشر سنوات، كانت الأرباح الست الأولى نحيفة نسبيًا وكانت نسبة النمو بطيئة نسبيًا. في عام 2021، بلغت أرباحنا 10 ملايين، لكن في عام 2022 تجاوزنا 15 مليونًا، وفي العام الماضي تجاوزنا 20 مليونًا، وهذا العام نحن تقريبًا عند 30 مليون، وهذه هي بيانات التجارة الخارجية.

الجدار العظيم هو ميزة لنا، يجب أن نعطي الاعتبار الكامل لمزايا الجدار العظيم. ومع ذلك، فإن عملائنا في الخارج ليسوا مقتصرين على التعامل مع وكلاء أجانب فقط، ولا يقتصر الأمر على نموذج واحد مثل الجدار العظيم، فمعظمهم يقومون أيضًا بتسويق سيارات شيري، جيلي، وتشيانغهواي. لذلك، بعد إعادة التنظيم في عام 2022، اعتمدنا على مزايا الجدار العظيم لجعل السيارات الصينية تدخل الأسواق العالمية. حاليًا، يشكل الجدار العظيم 60٪ من المبيعات، بينما تشكل النماذج الأخرى للسيارات الصينية حوالي 30٪.

فو شياو جون: هل تقومون بدمج قطع غيار السيارات إلى السوق الخارجي؟

سون ياو وي: قبل عام 2022، كان كل شيء عبر القنوات التقليدية (أوفلاين)، وبعد عام 2022 تم إضافة المنصات الدولية عبر الإنترنت والقنوات الأخرى.

فو شياو جون: في السنوات الأخيرة، تسارع معدل النمو بشكل كبير. في السابق، كنا نتعامل فقط مع الجدار العظيم، الآن نقوم بدمج جميع النماذج. بعد ذلك، الرجاء التحدث عما إذا كان يتعلق بقطع الغيار الخاصة بالنموذج أو قطع غيار السيارات بشكل عام، هل هناك أي تجارب أفضل في التحول الرقمي يمكن مشاركتها معنا؟

شين شوتشنغ: نتحدث غالبًا عن رقمية المصنع، وقد تم أيضًا تحويل العديد من المعدات إلى التلقائي بواسطةي. عندما كنت أعمل على تلقائيّة المصنع، كنت أقول دائمًا: بدون معايير، فإن التلقائيّة هي وضع نفسك في مشكلة. فقط من خلال تحقيق المعايير يمكن أن تكون مؤهلاً للقيام بالتلقائيّة؛ فقط عندما يتم دمج التلقائيّة يمكن الانتقال إلى الخطوة التالية من الرقمية والذكاء، ونفس الشيء ينطبق على إدارة المستودع. في يوليو 2022، كان مستودعنا الداخلي يخزن 7 ملايين قرص فرامل، وفي ذلك الوقت كنا نبيع 70 مليون سنويًا في السوق المحلي ما بعد البيع. اليوم، بلغت مخزونات المستودع لدينا 4.7 ملايين، ويمكننا بيع 140 مليون سنويًا.

لقد قلت للتو إن مبدأ التغليف هو نفسه، أعطي كل منتج علامة A، كانت تُستخدم في السابق بناءً على مبيعات A، B، C، D بمختلف الدرجات، اليوم أضفت 144 علامة عليه، ووجدت أن عملية وضع العلامات هي في الواقع عملية تقنين لكل عملية تداول المنتج. نفس السيارة، مثل سيارة Changan Star التي تم الحديث عنها للتو، عدد وحدات Changan Star في بكين هو 10,000 وحدة، وفي شنغهاي 5,000 وحدة، وهناك 100,000 وحدة في يانتاي، لذا فإن لكل نموذج خصائصه الخاصة في كل منطقة. اليوم، يتم تقسيم علامتنا إلى مستوى النموذج الداخلي، مستوى التداول، ومستوى الدولة، من خلال ثلاث مستويات من علامات المنتجات، نحدد الحدود العليا والسفلية للمخزون، وهذا ما كان الجميع يقوم به سابقاً. إذاً لماذا يقوم البعض بذلك ولا يتحكمون في المخزون؟ لأن التقنين لم يكن كافياً، والخلفية الرقمية هي التقنين، وهو العملية الأساسية.

فو شياو جون: أولاً التوحيد، ثم الأتمتة، وأخيراً الرقمنة والذكاء. لكل نموذج يوجد توزيع للعملاء في منطقة تشيجيانغ وشمال شرق الصين بأكمله، ويمكن إنشاء صور شخصية لجعل المنتج يتمتع بنسب أولوية عالية وانخفاض. السيد زHUANG، هل لديك أي نتائج مثيرة لتشاركها؟

تشوانغ زانو: الشهر الماضي قمنا في هانغتشو بمشاركة حالة خاصة بقطع الغيار السيارات. وضعنا سيارة جديدة من علامة تشانغآن للطاقة الجديدة على المعرض، ورتّبنا 6 مذيعين لبيع المنتجات بهذه الطريقة، مما حصلنا على الكثير من الحركة المرورية وتحويل العديد من الطلبات. لذلك يجب أن ندرك أن هذا لم يعد وقتًا يكون فيه لدينا منتجات في المنزل، وشركات التأمين تأتي لتنفيذ الطلبات دون انتظار. نحن بحاجة لأن نكون مبادرين والحصول على العملاء بالطريقة التي نقوم بها الآن.

فو شياو جون: السيد تسن، هل تجاوزت علامتك التجارية كل قطع غيار السيارات أو قطع النماذج؟

تشين غو وي: من عام 2008 وحتى الآن، لا يوجد أي ميزة في تغطية جميع أجزاء السيارات، وما زال الإنتاج خلف بشكل كامل. لكن الآن لدينا فرصة عظيمة، وهي السوق الخارجي. لقد اكتشفنا مشكلة، نحن نبيع منتجاتنا الخاصة، وأنا أحدد السعر. من هذه النقطة، أود مشاركتها معكم، أن يكون لدينا أشياء خاصة بنا، إذا لم تتطور العلامات التجارية الصينية الخاصة بنا بشكل جيد، هل سيشتري الأجانب منا؟

فو شياو جون: هناك عدة مشاكل تتعلق بأجزاء النماذج. واحدة منها هي الأسباب التاريخية، النموذج الأساسي الذي يجب الاستمرار في متابعته، إذا لم تستطع مواكبته فإنه يُستحوذ عليه من قبل الآخرين. ثانيًا، هو الاتجاه والمسار الذي تقوده شركة التأمين. الآن، لا تهتم شركة التأمين أو لديها قليل من السيطرة، نحن بحاجة إلى تطوير علامتنا التجارية الخاصة، وتطوير سوقنا الخاص، والخروج إلى الخارج.