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Recientemente, la cumbre avanzada de proveedores de piezas automotrices 2024 - Cumbre Avanzada del Buró Roto se llevó a cabo con éxito en Hangzhou, y destacados expertos en piezas automotrices de todo el país se reunieron para escuchar una magna conferencia llena de sabiduría e innovación.

El primer diálogo en formato de mesa redonda del cónclave giró en torno al tema "Proveedores de autopartes de modelos rompen el molde y avanzan en el pensamiento". Fu Xiaojun, fundador de Poly Auto Network, actuó como moderador del diálogo en la mesa redonda. Al mismo tiempo, se invitó al director de ventas internas de Resort Auto Parts Co., Ltd., Xin Shucheng, el gerente general de Zhejiang Zhuanghe Auto Parts Co., Ltd., Zhuang Zhanwu, el vicepresidente de Heart Alliance (Zhejiang) Enterprise Management Co., Ltd., Cen Guowei, el presidente de Hangzhou Full Match Mutual Win Auto Parts Co., Ltd., Ma Huichang, y el gerente general de Huali Auto Parts Chain, Sun Yaowei, entre otros invitados, quienes llevaron a cabo un análisis y discusión brillantes. En torno a los dolores y dificultades en la gestión de piezas de modelo, se compartieron de manera magistral los problemas y desafíos actuales de la industria.

Fu Xiaojun: Esta cumbre ha establecido un tema especial sobre piezas de vehículos. La pieza modelo en sí misma involucra más factores, como autorización, distribución, etc., por lo que hemos invitado a varios invitados al escenario para discutir cómo romper el molde y avanzar en el suministro de autopartes de piezas modelo.

Primero, denle la bienvenida al General Xin. Ustedes, como una empresa mundialmente reconocida de fabricación de discos de freno, ¿desde qué aspectos pueden promover las piezas modelo? ¿Es el poder del producto? ¿O los datos?

Xin Shucheng: En septiembre de este año, visitamos a 19 clientes corporativos de piezas modelo y también inspeccionamos los almacenes de estos clientes. Todos mencionaron generalmente una dificultad: la rotación de las piezas modelo es muy lenta, pero no se puede prescindir de ellas. Este también es un problema antiguo. Según el perfil de usuario del mercado de autopartes en general, ¿qué puede hacer esta categoría separada de Shengdi?

Comparto con ustedes un conjunto de datos, en la primera mitad del año, las nuevas tiendas 4S cerraron casi 2,000. Veamos otro conjunto de cifras, cada tienda 4S tiene entre aproximadamente 40-150 clientes fijos. Cuando el rendimiento de estas tiendas 4S está disminuyendo o cerrando, ¿qué cambios han ocurrido en el perfil de usuario? En el pasado, algunos usuarios finales de repuestos automotrices incluían tiendas 4S, otros no incluían tiendas 4S, y algunos elegían talleres especializados. Este es el perfil de usuario de los próximos repuestos automotrices. En este caso, ¿cómo podemos destacar en el mercado?

Lo primero es aprovechar las ventajas del producto. Creo que podemos empaquetar la línea de productos, como la bolsa de fragmentos en la estación de servicio. Una de mis ideas es empaquetar la línea de productos, como kits de estación de servicio y fragmentos, tenemos un showroom fuera de las instalaciones, ¿hay un paquete para todo el vehículo? Solía ser una pieza de recambio circulante. ¿Se puede agregar una etiqueta ahora? Basado en esta etiqueta, hacer proyectos con el taller, hacer proyectos con los clientes y realizar implantes.

Fu Xiaojun: Muchas partes deben prestar atención al conjunto, así que cuando hay decenas o cientos de ellas, están muy dispersas, y en este aspecto, la fisión del mercado puede promoverse mediante proyectos. A continuación, se invita a los cuatro representantes de las piezas de automóviles completos a compartir sus opiniones, sobre si esto puede comunicarse con las piezas del modelo y ayudar a las empresas a reducir la carga empaquetando productos.

A continuación, quisiera preguntarle a Zhuang, usted comenzó su negocio en el año 93, y ahora sigue trabajando en una versión actualizada del Changan Star. En este proceso, además de seguir el modelo, ¿qué otras formas hay para seguir el producto principal? ¿En qué difieren sus enfoques en el desarrollo del mercado?

Zhuang Zhanwu: Cada empresa tiene su propia forma de sobrevivir, y el modelo de negocio definitivamente es la clave. Si una empresa no tiene su propio modelo de ganancias, es difícil que crezca y no durará mucho. Desde nuestro punto de vista, solo queremos perfeccionar el modelo, completarlo y hacerlo bien, para que la visibilidad de la empresa se expanda lentamente y atraiga más atención de los pares y las empresas de reparación de automóviles. Después de tantos años de desarrollo, ¿cómo nos transformamos?

El primero es mejorar su competitividad核心. La mayor dificultad para fabricar el vehículo completo es convertirse en un campeón integral, lo que implica ventas, compras, finanzas y recursos humanos, todo al mismo tiempo. Para 2017, me sentía incapaz, la gestión se estaba volviendo cada vez más difícil, había casi 40 franquiciados que gestionar, y el almacén se había mudado varias veces durante este período, pero cada vez estaba más desordenado. En 2018, Batulu llegó a Hangzhou, y las dos empresas colaboraron en la gestión del almacén. Debido a esta cooperación, comencé a darme cuenta de que debíamos implementar una gestión estándar del almacén y dejar que los profesionales se encarguen de las tareas especializadas. Antes teníamos algunos problemas en el proceso de servicio al cliente, como enviar mercancías equivocadas, no seguir el tiempo adecuado, y el almacén estaba sucio y en mal estado.

También suelo decir que entre los compañeros, algunos jefes hacen negocios grandes y se quedan en el almacén, actuando como encargados de almacén, lo cual no es rentable. Si podemos encontrar un proveedor de servicios de almacenamiento adecuado para las empresas, nos liberaremos y también aceleraremos la velocidad de entrega, la conversión de capacidad, etc.

De hecho, la transformación de los proveedores de servicios y la transformación de nuevos modelos son lo mismo; hay un nuevo modelo en el mercado donde las mercancías llegarán mañana, y debemos seguir este ritmo, de lo contrario será fácil ser eliminado por el mercado.

Fu Xiaojun: Hacer la gestión demostrativa del almacén también es un paso adelante, porque las personas profesionales hacen trabajos profesionales. En el pasado, llevar a cabo ventas de piezas de modelos tardaba años en dar resultados, era complicado avanzar, pero ahora la digitalización puede ayudarte a entrar rápidamente en el papel, facturación rápida, lo cual también es una forma de progreso.

Xin siempre habló sobre el embalaje del producto, usted habló sobre la liberación y alivio de la gestión de almacén, ¿qué medidas hacía siempre Cen para liberarse a sí mismos, de modo que puedan avanzar fácilmente?

Cen Guowei: Nosotros nos basamos en accidentes, y la estructura de inventario de Zhuang es muy diferente. Zhuang siempre prepara cada tornillo y cada tuercas, y nosotros principalmente preparamos las "cuatro puertas y dos tapas" de las piezas de accidentes, involucrando muchos modelos y muchas marcas. A lo largo de los años, hemos dedicado mucha energía, invertido muchos costos, hechos a medida para adaptarnos a la situación interna del sistema ERP de la empresa, y también nos ha permitido sentir comodidad y facilidad en las áreas de compra, ventas e inventario, posventa, finanzas integrales y otras.

En la actualidad, muchas empresas están considerando el diseño relevante del sector de las energías renovables, y nosotros también tenemos nuestras propias ideas nuevas. En este proceso, personalmente creo que la formación de talentos es lo más crítico. Durante este período, visité muchas fábricas de fabricación, tiendas de reparación, tiendas de suministros de reparación de baterías, etc., y durante estas visitas, también pude percibir que los talentos en la industria son muy escasos. Muchas empresas están reclutando todos los días, pero después de ser contratados, los trabajadores no son competentes para el puesto, ¿por qué? Porque los talentos contratados por algunas empresas no son electricistas, la mayoría están acostumbrados a reparar teléfonos móviles. Además, creo que el negocio se ha especializado, todavía debemos enfocarnos en brindar nuestro propio servicio y hacer bien nuestra parte.

Fu Xiaojun: Señor Ma, ¿ha disfrutado de buenos resultados después de la fusión? ¿Puede compartirlo?

Ma Huichang: Ahora no debería decir piezas de automóvil completas, sino partes de carrocería. ¿Por qué no el coche completo? De hecho, no hemos podido hacer todo el coche, muchos componentes se han diversificado, como discos de freno, bujías, correas, etc. Lo que hacemos principalmente ahora son las cuatro puertas y dos tapas, como los arrancadores, tanques de agua, aire acondicionado que se especializan en hacerlo, algunas compañías de seguros nos piden presupuesto para hacerlo, si la compañía de seguros no viene, tendremos cada vez menos oportunidades.

En ese momento, nuestras cuatro empresas se fusionaron en una sola, la intención original era la misma, ya que el mercado había comenzado a contraerse en ese entonces. Ya sea coreana, estadounidense o japonesa, muchas piezas de almacén se solapaban y la capacidad de producción era excesiva. Después de que las cuatro empresas se unieron, aspectos clave como el proceso, la gestión y el mantenimiento de clientes mejoraron. Mi gestión empresarial personal es relativamente pequeña, el supervisor es financiero. Algunas personas dicen que el núcleo de una empresa es el negocio, yo creo que es la finanza, porque la finanza es el punto final, todos los problemas se reflejarán en lo financiero. ¿Por qué muchas empresas no son fuertes, no hacen bien las cosas? Creo que es en términos financieros, incluyendo muchos talleres de reparación que tienen problemas.

Por ejemplo, hay muchas tiendas de reparación que son baratas, diciendo: "Jefe, dame un descuento, no quiero factura." ¿Es esto legal? Creo que no está bien, no has creado beneficios para el país, no has pagado impuestos, y por supuesto esta empresa no es grande ni fuerte. Creo que podemos facturar tanto como necesitemos. No creo que sea necesario.

En noviembre cumpliremos nueve años y tendremos decenas de familias que asumen esta responsabilidad. Ahora el desarrollo de la energía renovable va muy rápido, también lo valoramos y estamos intentándolo, pero la palabra que encontramos es "difícil". Porque muchos recursos de nueva energía están en los fabricantes originales, en las tiendas 4S, incluidas muchas plantas de mantenimiento integral. Para los proveedores de autopartes, mucha gente no entiende bien las piezas de vehículos eléctricos, no tienen experiencia relevante y no se atreven a comprar repuestos, porque es difícil hacer rotación. El dinero no puede comprarse o al comprarse no se puede reparar, son los problemas clave en la industria.

Fu Xiaojun: Yaowei, por favor dime brevemente cómo te sientes después de ir al mar.

Sun Yaowei: En China, Huali se dedica principalmente al comercio doméstico, en los años 13 y 14 comenzamos a hacer comercio exterior. En ese momento, era principalmente presencial, desde Shanghái hasta Frankfurt, hacia el norte y sur, Medio Oriente, Rusia y otros expositores presenciales, hasta ahora, en diez años, los primeros seis años las ganancias eran bastante bajas, la tasa de crecimiento era relativamente lenta. En 2021, tuvimos 10 millones, pero en 2022 superamos los 15 millones, el año pasado superamos los 20 millones, y este año casi llegamos a 30 millones, ese es el dato del comercio exterior.

La Gran Muralla es nuestra ventaja, debemos aprovechar al máximo las ventajas de la Gran Muralla. Sin embargo, nuestros clientes en el extranjero no se limitan a operar con concesionarios extranjeros, ni se limitan a un modelo, como la Gran Muralla; la mayoría también trabaja con Chery, Geely, Jianghuai, por lo que después del traslado en 2022, nos basamos en las ventajas de la Gran Muralla para llevar los autos chinos al extranjero. Ahora, la Gran Muralla representa el 60%, y casi el 30% restante son otros modelos de automóviles chinos.

Fu Xiaojun: ¿Estás haciendo la integración de piezas de vehículos al mercado internacional?

Sun Yaowei: Antes de 2022, todo era presencial, pero después de 2022, se añadieron canales en línea como estaciones internacionales y otros medios.

Fu Xiaojun: En los últimos años, la tasa de crecimiento ha aumentado significativamente. Originalmente, solo trabajábamos con la Gran Muralla, pero ahora integramos todos los tipos de modelos. A continuación, por favor, habla sobre si se trata de piezas de modelos específicos o de autos completos, ¿hay alguna experiencia mejor en la digitalización que puedas compartir con nosotros?

Xin Shucheng: A menudo hablamos de la digitalización de la fábrica, y también transformamos la automatización de muchos equipos. Cuando trabajaba en la automatización de la fábrica, solía decir: sin estandarización, la automatización es meterte en problemas. Solo al hacer la estandarización se está cualificado para hacer automatización; solo cuando la automatización está integrada, se puede llevar a cabo el siguiente paso de la digitalización e inteligencia, y lo mismo ocurre con la gestión del almacén. En julio de 2022, nuestro almacén interno almacenaba 7 millones de discos de freno, en ese momento vendíamos 70 millones al año en el mercado de repuestos nacional. Hoy, nuestra existencia en el almacén es de 4,7 millones, y podemos vender 140 millones al año.

Acabo de decir que el principio del embalaje es el mismo, doy a cada producto una etiqueta A, antes se basaba en las ventas de A, B, C, D con diferentes calificaciones, hoy pongo 144 etiquetas en él y me di cuenta de que el proceso de etiquetado es en realidad el proceso de estandarización de la circulación de cada producto. El mismo coche, como el Changan Star que acabo de mencionar, el Changan Star en Beijing son 10,000 unidades, en Shanghai son 5,000 unidades, hay 100,000 unidades en Yantai, así que cada modelo tiene sus propias características en cada región. Hoy, nuestra etiqueta se divide en nivel interno de modelo, nivel de circulación y nivel de país, a través de estos tres niveles de etiquetado de cada producto, se establecen los límites superiores e inferiores del inventario, lo cual es lo que todos hacían antes. Entonces, si todos hacen este trabajo, ¿por qué no logran o no gestionan el inventario? Porque no hay suficiente estandarización, el fondo de la digitalización es la estandarización, que es la operación más básica.

Fu Xiaojun: Primero la estandarización, luego la automatización, y finalmente la digitalización e inteligencia. Para cada modelo, hay una distribución de clientes en la región de Zhejiang y todo el Este de China, y se pueden crear perfiles para que el producto tenga una relación de prioridad alta y baja. ¿Señor Zhuang, tiene algún resultado emocionante que compartir con nosotros?

Zhuang Zhanwu: El mes pasado hicimos un caso de estudio en Hangzhou con repuestos automotrices. Pusimos un vehículo eléctrico de la marca Changan en el stand, organizamos 6 presentadores, vendimos productos de esta manera, obtuvimos mucho tráfico y también convertimos muchos pedidos. Así que debemos darnos cuenta de que ya no es el momento en que los productos esperan en casa a que las compañías de seguros vengan a hacer pedidos sin demora. Necesitamos ser proactivos y obtener clientes de la manera en que lo estamos haciendo ahora.

Fu Xiaojun: Señor Cen, ¿su marca ha superado todos los repuestos del automóvil o solo partes específicas?

Cen Guowei: Desde 2008 hasta ahora, no hay ventaja en cubrir todas las piezas de los automóviles, y el valor de producción sigue estando completamente por detrás. Pero ahora tenemos una gran oportunidad, que es el mercado extranjero. Encontramos un problema: estamos vendiendo nuestros propios productos, yo decido el precio. Desde este punto de vista, quiero compartir con ustedes que debemos tener nuestras propias cosas; si las marcas chinas no se desarrollan bien, ¿comprarán los extranjeros de nosotros?

Fu Xiaojun: Hay varios problemas relacionados con las piezas de los modelos. Uno es por razones históricas, el modelo fundamental debe seguirse, si no logras mantenerte al día, otros se llevarán tu lugar. El segundo es la tendencia y camino de desarrollo liderado por las compañías de seguros. Ahora, las compañías de seguros no se preocupan o tienen poco control, necesitamos desarrollar nuestra propia marca, desarrollar nuestro propio mercado y salir adelante.