اخبار تجاری

اخیراً، کنفرانس پیشرفته تأمین‌کنندگان قطعات خودرو سال 2024 - کنفرانس شکسته بود در هانگژو با موفقیت برگزار شد و النخبه‌های قطعات خودرو از سراسر کشور جمع شدند تا یک کنفرانس عالی و دارای دانش و نوآوری را با علاقه به خود بگیرند.

گفت و گوی مائده گرد اولین کنفرانس بر سر موضوع «تامین کنندگان قطعات خودروی مدل، شکستن الگوهای قدیمی و پیشروی در فکر» متمرکز بود. فو شیائوجون، بنیان‌گذار شبکه پلی آتو، به عنوان میزبان گفت و گوی مائده گرد عمل کرد. همزمان، مدیر فروش داخلی شرکت قطعات خودروی استراحت، شین شوچنگ، مدیر عامل شرکت قطعات خودروی ژئیانگ ژوآنگهو، آوو زانوو، نایب رئیس شرکت مدیریت کسب‌وکار هارت آلیانس (ژئیانگ)، تسن گوئووی، رئیس شرکت قطعات خودروی هانگژو فول ماتچ مút-win، ما هویچانگ، و مدیرعامل زنجیره تأمین قطعات خودروی هالی، سون یائووی و دیگر مهمانان، تحلیل و بحث جالبی را ارائه دادند. اطراف درد و مشکلات مدیریت قطعات مدل، مشکلات موجود در صنعت و چالش‌های فعلی به طور جالب به اشتراک گذاشته شد.

فو شیائو جون: این کنفرانس یک موضوع ویژه درباره قطعات خودرو تنظیم کرده است. خود مدل قطعات شامل عوامل بیشتری می‌شود، مانند مجوز، توزیع و غیره. به همین دلیل، چندین مهمان را به صحنه دعوت کرده‌ایم تا بحث کنیم که چگونه می‌توانیم تأمین‌کنندگان قطعات خودروی مدل‌بندی شده را پیش ببریم.

ابتدا، لطفاً آقای سرلشکر شین را تجلیل کنید. شما به عنوان یک شرکت ساخت صفحه ترمز معروف جهانی، برای بسیاری از مدل‌ها حمایت اولیه (OE) ارائه می‌دهید. از کدام جنبه‌ها می‌توانید برای توسعه قطعات مدل کمک کنید؟ آیا قدرت محصول است؟ یا داده‌ها؟

شین شو چنگ: در ماه سپتامبر این سال، ما ۱۹ مشتری شرکتی از قطعات مدل را بازدید کردیم و همچنین انبارهای این مشتریان را نیز بازدید کردیم. عموماً همه به یک دشواری اشاره کردند: چرخه فروش قطعات مدل بسیار کند است، اما بدون آن نیز نمی‌توان است. این همچنان یک سؤال قدیمی است. بر اساس نقش کاربران در بازار قطعات خودرو، این دسته جداگانه از شندی چه کاری می‌تواند انجام دهد؟

مجموعه‌ای از داده‌ها را با شما به اشتراک می‌گذارم، در نیمه اول سال، تقریباً ۲۰۰۰ فروشگاه ۴S جدید بسته شده است. حالا به مجموعه دیگری از اعداد نگاه کنید، هر فروشگاه ۴S حدوداً مشتریان ثابت بین ۴۰ تا ۱۵۰ نفر داشت. وقتی عملکرد این فروشگاه‌های ۴S کاهش می‌یابد یا بسته می‌شوند، چه تغییراتی در پرتره کاربران اتفاق افتاده است؟ در گذشته، برخی از کاربران نهایی قطعات خودرو شامل فروشگاه‌های ۴S بودند، برخی شامل ۴S نبودند و بعضی از آنها به مرکز‌های تعمیرات اختصاصی مراجعه می‌کردند. این پرتره کاربران برای قطعات خودروی بعدی است. در این حالت، چگونه می‌توانیم در بازار برجسته شویم؟

اولین موضوع این است که مزیت‌های محصول را به کار ببریم. فکر می‌کنم ما باید خط محصولات را بسته‌بندی کنیم، مثل کیف لوازم اورژانسی در مراکز تفریحی. یکی از ایده‌های من این است که خط محصولات را شبیه به کیت‌های تفریحی و لوازم اورژانسی بسته‌بندی کنیم، ما یک نمایشگاه خارج از محل داریم، آیا می‌توانیم یک بسته برای تمام قطعات خودرو ارائه دهیم؟ قبلاً قطعات جریانی بودند. آیا می‌توانید الان یک برچسب اضافه کنید؟ بر اساس این برچسب، پروژه‌ها را با مرکز تعمیرات انجام دهید، پروژه‌ها را با مشتریان انجام دهید و ادغام‌ها را انجام دهید.

فو شیائو جون: بسیاری از قطعات باید به کل توجه داشته باشند، بنابراین صدها یا حتی ده‌ها قطعه بسیار پراکنده هستند و در این زمینه، تقسیم‌بندی بازار می‌تواند به روش پروژه‌محور انجام شود. چهار نماینده از قطعات خودرو فراخوانده شده‌اند تا نظرات خود را در مورد این موضوع به اشتراک بگذارند، آیا این می‌تواند با قطعات مدلی ارتباط برقرار کند و با بسته‌بندی محصولات، کاهش بار مشکلات را برای شرکت‌ها تسهیل کند؟

بعد از این، می‌خواهم از ژوng بپرسم، شما در سال 93 کسب‌وکار خود را آغاز کردید و حالا همچنان یک نسخه ارتقاء‌یافته از چانگآن استار را ادامه می‌دهید. در این فرآیند، علاوه بر دنبال کردن مدل، روش‌های دیگری برای دنبال کردن محصول اصلی وجود دارد؟ رویکردهای شما در توسعه بازار چگونه متفاوت است؟

ژوآنگ ژانوو: هر شرکت روش خاصی برای بقا دارد و حتماً مدل سودآوری کلیدی است. اگر شرکت مدل سودآوری خود را نداشته باشد، دشوار است که رشد کند و طول عمر بلندی نخواهد داشت. از دیدگاه ما، فقط می‌خواهیم این مدل را دقیق، کامل و به خوبی اجرا کنیم تا بینایی شرکت به تدریج گسترش یابد و بیشتر همتایان و شرکت‌های تعمیرات خودرو را جذب کند. پس از چند سال توسعه، چگونه تبدیل شدیم؟

اولین مورد افزایش رقابت‌پذیری هسته‌ای خود است. بزرگترین دشواری برای ساخت خودرو، تبدیل شدن به قهرمان کلی است که فروش، خرید، مالیات و منابع انسانی را همزمان انجام دهد. در سال ۲۰۱۷، حس ضعف داشتم؛ مدیریت به‌طور فزاینده‌ای دشوارتر می‌شد، تقریباً ۴۰ نماینده را باید مدیریت کنم و انبار چندین بار جابجا شده بود، اما وضعیت آن هم‌چون گذشت زمان بدتر می‌شد. در سال ۲۰۱۸، باتولو به شهر هانگژو وارد شد و دو شرکت همکاری میزبانی انبار انجام دادند و به علت این همکاری، شروع به درک این موضوع کردم که ما باید مدیریت انبار استاندارد داشته باشیم و افراد حرفه‌ای برای کارهای حرفه‌ای استخدام کنیم. زیرا قبل از اینکه مشکلاتی در فرآیند خدمات به مشتری داشتیم، مانند ارسال کالاها اشتباه، عدم رعایت زمان و ناکارآمدی در نگهداری انبار که پاک و مرتب نبود.

من همچنین اغلب با همکاران گفتم که برخی مدیران کار بزرگی انجام می‌دهند، در انبار می‌مانند و به نگهبانان انبار تبدیل می‌شوند، اما این ارزش معادل نیست. اگر ما بتوانیم یک ارائه‌دهنده خدمات میزبانی انبار مناسب برای شرکت‌ها پیدا کنیم، خود را آزاد کنیم و همچنین سرعت تحویل، تبدیل ظرفیت و غیره را افزایش دهیم.

در واقع، تحول فراهم‌کنندگان خدمات و تحول مدل‌های جدید یکسان است، یک مدل جدید در بازار وجود دارد و کالاهای همه فردا رسیده خواهند بود و ما باید این ریتم را دنبال کنیم، در غیر این صورت راحت توسط بازار حذف خواهیم شد.

فو شیائو جون: انجام مدیریت نمونه‌ای انبار نیز یک قدم جلوتر است، زیرا افراد حرفه‌ای کار حرفه‌ای را انجام می‌دهند. در گذشته، قطعات مدل به جلو برای فروش می‌رفتند و دو سال برای خروج دشوار بود، برای بریدن سبزیجات، سبزیجات، و حالا دیجیتال می‌تواند به شما کمک کند سریعاً به نقش وارد شوید، سریع فاکتور بزنید، و همچنین نوعی پیشرفت است.

سین همیشه در مورد بسته‌بندی محصول صحبت می‌کرد، شما در مورد انتشار و کاهش مدیریت انبار سخن گفته‌اید، چه اقداماتی حن همیشه برای آزاد کردن خود انجام داد تا بتوانند به راحتی جلو بروند؟

چن گوئویی: ما بر اساس حوادث عمل می‌کنیم و ساختار موجودی Zhuang بسیار متفاوت است. Zhuang همیشه هر پیل و مهره‌ای را آماده دارد، در حالی ما عمدتاً قطعات حادثه‌ای «چهار در و دو کاپیتر» را آماده می‌کنیم که شامل بسیاری از مدل‌ها و برند‌هاست. طی سالیان، ما انرژی زیادی صرف کرده‌ایم، هزینه‌های زیادی صرف سرمایه‌گذاری کرده‌ایم و سیستم ERP داخلی شرکت را سفارشی سازی کرده‌ایم تا به سیستم داخلی شرکت تناسب پیدا کند و همچنین ما را در خرید، فروش و موجودی، پس‌فروش، مالیات و دیگر بخش‌ها واقعاً راحت و آسان احساس کنیم.

در حال حاضر، بسیاری از شرکت‌ها در حال بررسی طرح مرتبط با بخش انرژی تجدیدپذیر هستند و ما نیز افکار جدید خود را داریم. در این فرآیند، به نظر من شخصاً آموزش نیروی انسانی مهم‌ترین موضوع است. در این مدت، من به زیادی از کارخانجات تولید، مرکزهای تعمیرات، فروشگاه‌های تعمیر و تأمین قطعات باتری و غیره مراجعه کردم و در این بازدیدها می‌توانستم ببینم که نیروی متخصص صنعت بسیار کم است. شرکت‌ها هر روز در حال استخدام هستند، اما پس از استخدام، کارکنان به سمت خود مقتدار نیستند، چرا؟ چون نیروهای استخدام‌شده توسط برخی از شرکت‌ها برق‌دان نیستند، بیشتر آن‌ها عادت دارند به تعمیر تلفن همراه بپردازند. علاوه بر این، فکر می‌کنم کسب‌وکار متخصص شده است، ما هم باید خدمات خود را به صورت حرفه‌ای انجام دهیم و این صفحه را به خوبی توسعه دهیم.

فو شیائوجون: آقای ما، آیا پس از ادغام، نتایج خوبی برای شما حاصل شده است؟ آیا می‌توانید به اشتراک بگذارید.

ما ژویچانگ: حالا نباید از تمام قطعات ماشین حرف بزنم، بلکه فقط قطعات پوششی. چرا کل ماشین نیست؟ در واقع، ما توانسته‌ایم کل ماشین را ساخت نکنیم، بسیاری از آنها واگیری شده‌اند، مانند گردنک‌های ترمز، لوله‌های اسپارک، و بند‌ها و غیره. آنچه که ما اکنون به طور اصلی انجام می‌دهیم، چهار در و دو کاپوت است، مانند پمپ‌های شروع، تانک‌های آب، و سیستم‌های ابرنورد که به صورت اختصاصی ساخته می‌شوند. بعضی از شرکت‌های بیمه قیمت‌گذاری ما را برای انجام این کارها انجام می‌دهند، اگر شرکت بیمه نیاید، فرصت‌های ما کمتر و کمتر خواهد شد.

در آن زمان، چهار شرکت ما به یک شرکت ادغام شد، هدف اصلی همگی یکسان بود، زیرا بازار در آن زمان شروع به رشد کرده بود. چه کره، چه آمریکا، چه ژاپن، بسیاری از لوازم انبارگاه تکراری بودند و ظرفیت تولید فراوانی وجود داشت. پس از ادغام این چهار شرکت، جنبه‌های کلیدی مانند فرآیند، مدیریت و نگهداری مشتریان بهبود یافت. مدیریت کسب‌وکار من نسبتاً کوچک است، نظارت بر توسط بخش مالی صورت می‌گیرد. بعضی افراد می‌گویند هسته یک شرکت کسب‌وکار است، اما من فکر می‌کنم هسته آن مالیاتی است، زیرا مالیات آخرین مرحله است و تمام مشکلات در آن عکس خواهند شد. دلیل اینکه بسیاری از شرکت‌ها قوی نیستند و دقیق کار نمی‌کنند، به نظر من در بخش مالیاتی است، شامل بسیاری از کارخانجات تعمیراتی که مشکلاتی دارند.

برای مثال، بسیاری از کارگاه‌های تعمیراتی وجود دارند که ارزان هستند و می‌گویند: «بос، تخفیف بده، فاکتور نمی‌خواهم.» آیا این قانونی است؟ من فکر می‌کنم درست نیست، شما به کشور سود نداشته‌اید، مالیات نپرداخته‌اید و البته این کسب و کار بزرگ یا قوی نیست. من فکر می‌کنم ما می‌توانیم به اندازه‌ای که نیاز داریم فاکتور بزنیم. فکر نمی‌کنم لازم باشه.

در ماه نوامبر، ما ۹ ساله خواهیم شد و ده‌ها خانواده بر عهده دارایم که این مسئولیت را برعهده دارند. حالا توسعه انرژی جدید بسیار سریع است، ما نیز آن را ارزش می‌دهیم و تلاش می‌کنیم، اما کلمه‌ای که با آن مواجه می‌شویم «سخت» است. زیرا بسیاری از منابع انرژی جدید در OEM‌ها، فروشگاه‌های 4S و شامل بسیاری از کارخانجات نگهداری و تعمیرات جامع هستند. برای تأمین‌کنندگان قطعات خودرو، بسیاری از افراد به انرژی جدید در خودروها علاقه‌مند نیستند، تجربه مرتبطی ندارند و حاضر نیستند قطعات را وارد کنند، زیرا چرخه فروش سخت است. پول برای خرید کالا یا خرید کالا بدون امکان تعمیر، مشکلات کلیدی صنعت هستند.

فو شیائو جون: یائو وای، لطفاً به من بگویید که پس از رفتن به دریا احساسات خود را به طور خلاصه توضیح دهید.

سون یائو وای: شرکت هواლی در چین عمدتاً برای انجام معاملات داخلی فعالیت می‌کند، سال‌های ۱۳ و ۱۴ شروع به انجام معاملات خارجی کرد. در آن زمان، معاملات عمدتاً حضوری بود، از شانگهای تا فرانکفورت و شمال و جنوب، خاورمیانه، روسیه و سایر نمایشگاه‌های حضوری، تا حالا ده سال است که اولین شش سال سود بسیار کمی داشتیم و نرخ رشد نسبتاً کند بود. در سال ۲۰۲۱، ما ۱۰ میلیون داشتیم، اما در سال ۲۰۲۲، ما بیش از ۱۵ میلیون رسیدیم، سال گذشته، ما بیش از ۲۰ میلیون رسیدیم و این سال، تقریباً به ۳۰ میلیون نزدیک شده‌ایم، این اطلاعات مربوط به معاملات خارجی است.

دیوار بزرگ بهره‌ای است که ما باید از آن بهره ببریم. با این حال، مشتریان خارجی ما محدود به فروشندگان خارجی یا یک مدل خاص نیستند، مثل دیوار بزرگ، بیشتر آنها همچنین برند‌های چری، جیلی و جیانگهوای را هم فروش می‌کنند، بنابراین پس از انتقال در سال 2022، بر اساس بهره‌های دیوار بزرگ، ما به این موضوع توجه کردیم که خودروهای چینی به دریا بروند. حالا دیوار بزرگ حدود 60٪ را تشکیل می‌دهد و نزدیک به 30٪ دیگر شامل مدل‌های مختلف دیگر خودروهای چینی است.

فو شیائوجون: آیا در حال ادغام قطعات خودرو برای بازار خارجی هستید؟

سون یائووئی: قبل از سال 2022، کلیه فعالیت‌ها حضوری بود، اما بعد از 2022، کانال‌هایی مثل ایستگاه‌های بین‌المللی آنلاین اضافه شدند.

فو شیائوجون: در سال‌های اخیر، نرخ رشد به طور قابل توجهی افزایش یافته است. ابتدا فقط دیوار بزرگ را داشتیم، اما اکنون تمام انواع مدل‌ها را ادغام می‌کنیم. بعد از اینکه لطفاً بفرمایید آیا قطعات مربوط به یک مدل خاص یا قطعات کلی خودرو هستند، آیا تجربه بهتری در زمینه دیجیتالیزاسیون برای اشتراک گذاری با ما دارید؟

سین شوچنگ: ما اغلب در مورد دیجیتال‌سازی کارخانه حرف می‌زنیم و تجهیزات زیادی نیز توسط من به سمت خودکارسازی تبدیل شده‌اند. وقتی که در حال خودکارسازی کارخانه بودم، گفتم: بدون استانداردسازی، خودکارسازی تنها باعث مشکلات برای خودتان می‌شود. فقط با انجام استانداردسازی، می‌توانید به مرحله خودکارسازی برسید؛ و فقط زمانی که خودکارسازی یکپارچه شود، می‌توانید به مرحله بعدی که شامل دیجیتال‌سازی و هوشمندسازی است، روی آورید. همینطور برای مدیریت انبار نیز صدق می‌کند. در ژوئیه 2022، انبار داخلی شرکت ما 7 میلیون ترمز دیسک ذخیره داشت، در آن زمان ما در بازار پس‌افتاده داخلی 70 میلیون عدد فروش می‌کردیم. امروزه، موجودی انبار ما 4.7 میلیون عدد است و ما می‌توانیم سالانه 140 میلیون عدد فروش داشته باشیم.

من فقط گفتم که اصل بسته‌بندی همان است، من به هر محصول یک برچسب A می‌دهم، قبلاً بر اساس فروش A، B، C، D درجه‌های مختلف، امروز 144 برچسب به آن می‌چسبانم و متوجه شدم که فرآیند برچسب‌زنی در واقع فرآیند استانداردسازی هر جریان توزیع محصول است. همان خودرو، مثل «چانگآن استار» که قبلاً گفته شد، «چانگآن استار» در پکن 10,000 دستگاه، در شانگهای 5,000 دستگاه و در یانتای 100,000 دستگاه است، بنابراین هر مدل در هر ناحیه خصوصیات خود را دارد. امروز، برچسب ما به سه سطح داخلی، سطح توزیع و سطح کشور تقسیم شده است، از طریق سه سطح برچسب‌زنی هر محصول، حد بالا و پایین موجودی تنظیم می‌شود، که همه قبلاً این کار را انجام می‌دادند. پس اگر همه این کار را انجام می‌دهند، چرا شما این کار را انجام نمی‌دهید یا موجودی را مدیریت نمی‌کنید؟ زیرا استانداردسازی کافی نیست، پسزمینه رقمی‌سازی استانداردسازی است، که این عمل اولیه‌ترین است.

فو شیائو جون: ابتدا استانداردسازی، سپس خودکارسازی و در نهایت رقمنه‌سازی و هوشمندی. برای هر مدل، توزیع مشتریان در منطقه زجهیانگ و کل منطقه شرق چین وجود دارد و می‌توان پورتره‌ها را ایجاد کرد تا محصول نسبت اولویت بالا و پایین داشته باشد. آقای ژوانگ، آیا نتایج جالبی دارید که قصد دارید با ما به اشتراک بگذارید؟

ژوانگ ژانو: ماه گذشته ما در هانگژو برای قطعات خودرو مورد مطالعه قرار دادیم. یک خودروی نوین برند چانگآن با انرژی جدید را روی نمایشگاه قرار دادیم، ۶ میزبان تنظیم کردیم، محصولات را به این شکل فروختیم، ترافیک زیادی به دست آوردیم و همچنین سفارش‌های زیادی را تبدیل کردیم. بنابراین باید متوجه شویم که این زمانی نیست که محصولات در منزل باشند، وقتی شرکت‌های بیمه می‌آیند سفارش می‌دهند و منتظر نباشیم. ما باید فعال باشیم و مشتریان را به روشی که حالا به دست می‌آوریم، جلب کنیم.

فو شیائو جون: آقای تسن، آیا برند شما فراتر از تمام قطعات خودرو یا قطعات مدل رفته است؟

چن گوئویی: از سال ۲۰۰۸ تاکنون، هیچ مزیتی در پوشاندن تمام قطعات خودرو وجود نداشته است و ارزش خروجی هم کاملاً عقبتر است. اما حالا ما فرصت بزرگی داریم که آن هم بازار خارجی است. ما یک مشکل پیدا کردیم، ما محصولات خود را فروش می‌کنیم، من قیمت را تعیین می‌کنم. از این نظر، برای اشتراک گذاری با شما، باید چیزهای خودمان را داشته باشیم. اگر مدل‌های برند داخلی چین به طور کامل توسعه نیافته باشند، آیا افراد خارجی از ما خرید خواهند کرد؟

فو شیائوجون: چندین مشکل دربارهٔ قطعات مدل وجود دارد. یکی دلایل تاریخی است، مدل اصلی باید ادامه دهد، اگر نتوانید با آن همخوانی کنید، توسط دیگران گرفته می‌شود. دوم، روند و مسیر توسعه تحت رهبری شرکت بیمه است. اکنون شرکت بیمه اهمیت زیادی به این موضوع نمی‌دهد یا کنترل کمی دارد، ما باید برند خود را توسعه دهیم، بازار خود را توسعه دهیم و خارج بشویم.