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Récemment, le sommet avancé des fournisseurs de pièces détachées automobiles 2024 - le Sommet du Bureau Brisé s'est tenu avec succès à Hangzhou, réunissant les élites des pièces détachées automobiles de tout le pays pour écouter un sommet remarquable plein de sagesse et d'innovation.

La première table ronde du sommet a porté sur le thème « Les fournisseurs de pièces détachées automobiles de marque cassent les schémas et avancent dans la réflexion ». Fu Xiaojun, fondateur du réseau Poly Auto, a animé la table ronde. En même temps, ont été invités Xin Shucheng, directeur des ventes domestiques de Resort Auto Parts Co., Ltd., Zhuang Zhanwu, directeur général de Zhejiang Zhuanghe Auto Parts Co., Ltd., Cen Guowei, vice-président de Heart Alliance (Zhejiang) Enterprise Management Co., Ltd., Ma Huichang, président de Hangzhou Full Match Mutual Win Auto Parts Co., Ltd., et Sun Yaowei, directeur général de Huali Auto Parts Chain, qui ont mené une analyse et une discussion passionnantes. Autour des douleurs et difficultés liées à la gestion des pièces de marque, ils ont partagé de manière brillante les problèmes et défis actuels de l'industrie.

Fu Xiaojun : Ce sommet a mis en place un sujet spécial sur les pièces détachées automobiles. La pièce modèle elle-même implique plus de facteurs, tels que l'autorisation, la distribution, etc. Pour cette raison, nous avons invité plusieurs intervenants sur scène pour discuter de la manière de faire progresser les fournisseurs de pièces détachées automobiles de type modèle.

Tout d'abord, accueillons M. Xin. En tant qu'entreprise de fabrication de disques de frein renommée mondialement, vous accompagnez de nombreux modèles en tant qu'équipementier d'origine. De quels aspects pouvez-vous promouvoir les pièces de rechange spécifiques ? S'agit-il de la force du produit ? Ou des données ?

Xin Shucheng : En septembre de cette année, nous avons visité 19 clients corporatifs dans le domaine des pièces de rechange spécifiques et avons également inspecté les entrepôts de ces clients. Tout le monde a généralement mentionné une difficulté : la rotation des pièces spécifiques est très lente, mais il est impossible de s'en passer. C'est aussi une vieille question. Selon le profil utilisateur du marché des pièces automobiles, que peut faire cette catégorie distincte de Shengdi ?

Partager avec vous un ensemble de données, au cours de la première moitié de l'année, près de 2 000 nouveaux magasins 4S ont fermé. Examinons un autre ensemble de chiffres, chaque magasin 4S compte entre 40 et 150 clients fixes. Lorsque les performances de ces magasins 4S déclinent ou qu'ils ferment, quelles sont les modifications survenues dans le portrait des utilisateurs ? Par le passé, certains utilisateurs finaux de pièces automobiles incluaient les magasins 4S, d'autres n'incluaient pas les magasins 4S, et certains choisissaient des ateliers de réparation spécialisés. Voici le portrait des utilisateurs pour les prochaines pièces automobiles. Dans ce contexte, comment pouvons-nous nous démarquer sur le marché ?

Le premier est de jouer sur les avantages du produit. Je pense que nous pouvons emballer la gamme de produits, comme les sacs de shrapnels dans une station de villégiature. Une de mes idées est d'emballer la gamme de produits, comme des kits de villégiature et de shrapnels, nous avons un showroom hors site, y a-t-il un package pour toute la voiture ? C'était auparavant une pièce de rechange circulante. Pouvez-vous ajouter une étiquette maintenant ? Sur la base de cette étiquette, faites des projets avec l'atelier de réparation, des projets avec les clients, et des implantations.

Fu Xiaojun : De nombreuses pièces doivent prêter attention à l'ensemble, donc lorsqu'il y en a des dizaines ou des centaines, elles sont très dispersées. À cet égard, la fission du marché peut être promue sous forme de projets. Les quatre représentants suivants des pièces automobiles sont invités à partager leurs points de vue, pour savoir si cela peut être communiqué avec les pièces modélisées et aider les entreprises à réduire leur charge en empaquetant les produits.

Je voudrais maintenant poser une question à Zhuang : vous avez commencé votre entreprise en 1993, et aujourd'hui vous faites encore une version améliorée de Changan Star. Dans ce processus, en plus de suivre le modèle, quels sont les autres moyens de suivre le produit principal ? En quoi vos approches du développement du marché diffèrent-elles ?

Zhuang Zhanwu : Chaque entreprise a sa propre manière de survivre, et le modèle de profit est certainement la clé. Si l'entreprise n'a pas son propre modèle de profit, il sera difficile de croître et elle ne durera pas longtemps. De notre point de vue, nous voulons simplement affiner le modèle, le rendre complet et bien le mettre en œuvre, afin que la visibilité de l'entreprise s'étende progressivement et attire l'attention de plus de pairs et d'entreprises de réparation automobile. Après tant d'années de développement, comment avons-nous évolué ?

Le premier est d'améliorer leur compétitivité centrale. La plus grande difficulté pour fabriquer une voiture entière réside dans le fait de se transformer en un champion complet, ce qui implique les ventes, l'approvisionnement, la finance et les ressources humaines, tout cela simultanément. En 2017, j'ai commencé à me sentir dépassé, la gestion devenait de plus en plus difficile, avec près de 40 concessionnaires à gérer, et le entrepôt a déménagé plusieurs fois pendant cette période, mais devenait de plus en plus chaotique. En 2018, Batulu est entré à Hangzhou, et les deux entreprises ont collaboré pour une gestion partagée de l'entrepôt. Grâce à cette collaboration, j'ai commencé à réaliser que nous devrions mettre en place une gestion d'entrepôt standardisée et laisser des professionnels s'occuper des tâches spécifiques. Cela est dû au fait que nous avons eu quelques problèmes dans notre processus de service client auparavant, comme l'envoi de mauvais produits, le retard dans le suivi, et l'état sale et désorganisé de l'entrepôt.

Je dis souvent aussi aux pairs qu'un certain nombre de patrons font grand, restent dans le entrepôt, et deviennent des gardiens d'entrepôt, ce qui n'a pas de valeur équivalente. Si nous pouvons trouver un prestataire de services d'hébergement d'entrepôt adapté aux entreprises, cela nous libérerait, tout en accélérant la vitesse de livraison, la conversion de capacité, etc.

En réalité, la transformation des prestataires de services et celle des nouveaux modèles sont similaires : il existe un nouveau modèle sur le marché où les marchandises arriveront toutes demain, et nous devons suivre ce rythme, sinon il sera facile d'être éliminé par le marché.

Fu Xiaojun : Gérer la démonstration de l'entrepôt est également une avancée, car des professionnels font des choses professionnelles. Par le passé, vendre des pièces de modèle à l'avant prenait au moins deux ans pour se concrétiser, c'était comme couper des légumes, des légumes, mais maintenant, la numérisation peut vous aider à entrer rapidement dans le rôle, avec un traitement rapide des factures, ce qui est également une forme de progrès.

Xin parlait toujours de l'emballage des produits, vous avez parlé de la publication et du soulagement de la gestion des entrepôts, quelles mesures Cen a-t-il toujours prises pour se libérer eux-mêmes, afin qu'ils puissent avancer facilement ?

Cen Guowei : Nous nous appuyons sur les accidents, et la structure des stocks de Zhuang est très différente. Zhuang prépare toujours chaque vis et chaque boulon, tandis que nous nous concentrons principalement sur les pièces d'accident des "quatre portes et deux couvercles", impliquant de nombreux modèles et de nombreuses marques. Au fil des années, nous avons consacré beaucoup d'énergie, investi beaucoup de coûts, sur mesure pour adapter la situation interne de notre système ERP d'entreprise, ce qui nous a également permis de ressentir réellement commodité et facilité dans les secteurs des achats, des ventes et des stocks, de l'après-vente, des finances globales et autres.

Actuellement, de nombreuses entreprises réfléchissent au positionnement stratégique du secteur de l'énergie nouvelle, et nous avons également de nouvelles idées. Dans ce processus, je pense personnellement que la formation des talents est le facteur le plus critique. Pendant cette période, j'ai visité beaucoup d'usines de fabrication, d'ateliers de réparation, de magasins de fournitures pour la réparation de batteries, etc. Lors de ces visites, j'ai également constaté que les talents dans l'industrie sont très rares. De nombreuses entreprises recrutent tous les jours, mais les personnes embauchées ne sont pas à la hauteur de leurs postes. Pourquoi ? Parce que les talents recrutés par certaines entreprises ne sont pas des électriciens ; la plupart d'entre eux ont l'habitude de réparer des téléphones portables. En outre, je pense que les affaires se spécialisent, il faut encore bien faire notre propre service, bien gérer nos plates-formes.

Fu Xiaojun : Monsieur Ma, avez-vous déjà bénéficié de bons résultats après la fusion ? Pouvez-vous partager cela.

Ma Huichang : Maintenant, je ne devrais pas parler de toutes les pièces automobiles, mais des pièces de carrosserie. Pourquoi pas toute la voiture ? En réalité, nous n'avons pas pu faire toute la voiture, beaucoup ont été redirigés, comme les disques de frein, les bougies d'allumage, les courroies, etc. Ce que nous faisons principalement maintenant, ce sont les quatre portes et deux capots, comme les démarreurs, les réservoirs d'eau, les climatiseurs qui sont spécialisés dans leur fabrication, certains assureurs nous demandent des devis pour les réaliser, si l'assureur n'intervient pas, nous aurons de moins en moins d'opportunités.

À cette époque, nos quatre entreprises se sont fusionnées en une seule, avec la même intention, car le marché avait commencé à se contracter à ce moment-là. Que ce soit coréen, américain ou japonais, de nombreux accessoires de stockage se chevauchent et les capacités de production sont excédentaires. Après que les quatre entreprises se soient réunies, des aspects clés tels que les processus, la gestion et le maintien des clients ont été améliorés. Ma gestion d'entreprise est relativement petite, le superviseur est financier. Certaines personnes disent que le cœur d'une entreprise est le commerce, je pense que c'est la finance, car la finance est le terminal, tous les problèmes seront reflétés dans la finance. Pourquoi tant d'entreprises ne sont-elles pas solides, ne réussissent pas bien, je pense que cela vient de la finance, y compris de nombreux ateliers de réparation qui ont des problèmes.

Par exemple, il existe de nombreux ateliers de réparation bon marché qui disent : « Patron, donnez-moi une remise, je ne veux pas de facture. » Cela est-il légal ? Je pense que ce n'est pas correct, vous n'apportez aucun bénéfice au pays, vous n'avez pas payé d'impôts, et bien sûr cette entreprise n'est ni grande ni solide. Je pense que nous pouvons facturer autant que nécessaire. Je ne pense pas que cela soit indispensable.

En novembre, nous aurons neuf ans, et nous aurons des dizaines de familles pour assumer cette responsabilité. Actuellement, le développement de l'énergie nouvelle progresse rapidement, nous aussi nous en tenons compte et nous essayons, mais le mot que nous rencontrons est « difficile ». Parce que beaucoup de ressources en énergie renouvelable sont chez les constructeurs, dans les concessions 4S, y compris de nombreux centres de maintenance intégrés. Pour les fournisseurs de pièces automobiles, beaucoup de gens ne comprennent pas très bien les pièces des véhicules électriques, n'ont aucune expérience pertinente et n'osent pas entrer dans le secteur des pièces, car il est difficile de faire tourner le stock. L'argent ne peut pas acheter les marchandises ou les marchandises achetées ne peuvent pas être réparées, ce sont les problèmes clés de l'industrie.

Fu Xiaojun : Yaowei, pourriez-vous me dire brièvement comment vous vous sentez après être allé en mer ?

Sun Yaowei : Huali en Chine fait principalement du commerce intérieur, puis à partir des années 13 et 14, nous avons commencé à faire du commerce extérieur. À cette époque, c'était principalement hors ligne, de Shanghai à Francfort, au nord et au sud, au Moyen-Orient, en Russie et d'autres exposants hors ligne, jusqu'à maintenant dix ans, les six premières années, le bénéfice était relativement faible, la croissance était relativement lente. En 2021, nous avions 10 millions, mais en 2022, nous avons dépassé 15 millions, l'année dernière, nous avons dépassé 20 millions, et cette année, nous sommes presque à 30 millions, ce sont les données du commerce extérieur.

La Grande Muraille est notre avantage, nous devons pleinement mettre en valeur les avantages de la Grande Muraille. Cependant, nos clients à l'étranger ne se limitent pas à travailler avec des concessionnaires étrangers, ni à un seul modèle, comme la Grande Muraille ; la plupart d'entre eux proposent également Chery, Geely, Jianghuai, donc après le déménagement en 2022, nous nous sommes appuyés sur les avantages de la Grande Muraille pour faire sortir les voitures chinoises vers l'international. Actuellement, la Grande Muraille représente 60 % du marché, et près de 30 % sont constitués d'autres modèles de voitures chinoises.

Fu Xiaojun : Faites-vous l'intégration des pièces automobiles vers le marché international ?

Sun Yaowei : Avant 2022, c'était entièrement hors ligne, et après 2022, nous avons ajouté des canaux en ligne tels que les stations internationales.

Fu Xiaojun : Ces dernières années, le taux de croissance a augmenté de manière significative. À l'origine, nous n'étions impliqués que dans la Grande Muraille, mais maintenant nous intégrons tous types de modèles. Ensuite, parlez-nous des pièces spécifiques aux modèles ou des pièces de véhicules complets. Disposez-vous d'une meilleure expérience en matière de numérisation à partager avec nous ?

Xin Shucheng : Nous parlons souvent de la numérisation de l'usine, et la transformation vers l'automatisation de nombreux équipements est également passée par moi. Lorsque j'implémentais l'automatisation en usine, je disais souvent : sans standardisation, l'automatisation vous met dans des ennuis. Seulement en réalisant la standardisation peut-on être qualifié pour aborder l'automatisation ; seulement lorsque l'automatisation est intégrée peut-on passer à l'étape suivante de la numérisation et de l'intelligence, et cela vaut aussi pour la gestion des entrepôts. En juillet 2022, notre entrepôt interne stockait 7 millions de disques de frein, à cette époque nous en vendions 70 millions par an sur le marché de rechange domestique. Aujourd'hui, notre stock d'entrepôt est de 4,7 millions, et nous pouvons en vendre 140 millions par an.

Je viens de dire que le principe de l'emballage est le même, je donne à chaque produit une étiquette A, qui servait auparavant à classer les ventes en différentes catégories A, B, C, D. Aujourd'hui, j'y colle 144 étiquettes, et j'ai constaté que le processus d'étiquetage est en réalité le processus de normalisation de chaque produit en circulation. Pareil pour une voiture, comme la Changan Star qui a été mentionnée, la Changan Star compte 10 000 unités à Pékin, 5 000 à Shanghai, et 100 000 unités à Yantai, donc chaque modèle a ses propres attributs dans chaque région. Aujourd'hui, notre étiquette est divisée en niveau interne, niveau de circulation et niveau national. Grâce à ces trois niveaux d'étiquetage pour chaque produit, nous fixons les limites supérieures et inférieures des stocks, ce qui est exactement ce que tout le monde faisait avant. Alors pourquoi certains ne parviennent-ils pas à gérer les stocks ? Parce que la standardisation n'est pas suffisante. L'arrière-plan de la numérisation est la standardisation, qui est l'opération la plus basique.

Fu Xiaojun : D'abord la standardisation, puis l'automatisation, et enfin la numérisation et l'intelligence. Pour chaque modèle, il y a une répartition des clients dans la région du Zhejiang et dans tout l'est de la Chine, et des portraits peuvent être créés pour que le produit ait un ratio de priorité haute et basse. Monsieur Zhuang, avez-vous des résultats passionnants à partager avec nous ?

Zhuang Zhanwu : Le mois dernier, nous avons partagé un cas dans les pièces automobiles à Hangzhou. Nous avons mis une nouvelle voiture électrique de la marque Changan sur le stand, organisé 6 animateurs, vendu des produits de cette manière, obtenu beaucoup de trafic et converti beaucoup de commandes. Ainsi, nous devons réaliser que ce n'est plus l'époque où l'on attendait tranquillement que les compagnies d'assurance viennent passer des commandes. Nous devons être proactifs et attirer les clients comme nous le faisons maintenant.

Fu Xiaojun : Monsieur Cen, votre marque a-t-elle dépassé toutes les pièces automobiles ou seulement certaines pièces spécifiques ?

Cen Guowei : De 2008 à aujourd'hui, il n'y a aucun avantage à couvrir l'ensemble des pièces automobiles, et la valeur de production est encore complètement dépassée. Mais maintenant, nous avons une grande opportunité, qui est le marché étranger. Nous avons identifié un problème : nous vendons nos propres produits, je fixe le prix. À cet égard, je souhaite partager avec vous qu'il faut avoir ses propres produits. Si les modèles de marque chinoise ne se développent pas suffisamment bien, les étrangers achèteront-ils chez nous ?

Fu Xiaojun : Il y a plusieurs problèmes concernant les pièces de modèle. L'un d'eux est lié à des raisons historiques, le modèle fondamental doit continuer à être suivi, sinon, s'il ne parvient pas à suivre, il sera pris par d'autres. Deuxièmement, c'est la tendance et le chemin de développement dirigé par les compagnies d'assurance. Aujourd'hui, les compagnies d'assurance ne se soucient guère ou ont peu de contrôle. Nous devons donc développer notre propre marque, conquérir notre propre marché et nous internationaliser.