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最近、2024年の自動車部品サプライヤーのイベント「ブロークン・ビューロー アドバンストサミット」が杭州で成功裏に開催され、全国から自動車部品業界のエリートたちが集結し、知恵と革新に富んだ素晴らしいサミットを体験しました。

サミットの最初のラウンドテーブル討論は、「モデル部品・自動車部品サプライヤーが常識を破り、前進する思考」をテーマに開催されました。ポリオートネットワークの創設者である傅暁軍（フー・シャオジュン）氏がラウンドテーブル討論の司会を務めました。また、リゾート自動車部品有限公司の国内営業部長辛樹成（シン・シューチェン）氏、浙江 Zhuanghe 自動車部品有限公司の総経理である莊戦武（チャン・ジェンウー）氏、ハートアライアンス（浙江）企業管理有限公司の副会長岑国威（ツェン・コクイ）氏、杭州フルマッチ ミューチュアルウィン自動車部品有限公司の会長馬慧昌（マー・ホイチャン）氏、華利自動車部品チェーンの総経理孫耀威（ソン・ヤオウェイ）氏など、多くのゲストが素晴らしい分析と議論を行いました。モデル部品管理における課題や困難、そして現在の業界問題と挑戦についても深く共有されました。

傅小軍：今回のサミットでは、車両部品に関する特別トピックを設けました。モデル部品自体は、ライセンスや流通など、より多くの要素に関わってきます。このため、数名のゲストをお迎えして、モデル部品自動車部品サプライヤーがどのように前進し、この分野を突破できるかについて議論します。

まず、新総経理に拍手でお迎えしましょう。あなたは世界有数のブレーキディスク製造企業として、多くのモデルのOE供給を行っています。モデル部品の促進において、どのような側面から貢献できますか？ 商品力でしょうか？それともデータですか？

新樹成：今年の9月には、モデル部品の19社のお客様を訪問し、これらの顧客の倉庫も視察しました。皆さんが一般的に挙げた課題は、モデル部品の回転率が非常に遅いということですが、それでもこれを無くすことはできません。これは古くからの問題です。全体的な自動車部品市場のユーザープロフィールに基づいて、盛地というカテゴリーが何ができるのでしょうか？

皆さんに一组のデータを共有します。今年の前半に、新しい4S店が約2,000店閉店しました。もう一组のデータを見てみましょう。各4S店の固定顧客数は約40～150人です。これらの4S店の業績が低下したり閉店したりした場合、ユーザー像にどのような変化が起こったのでしょうか？過去には、車全体の部品を使用するエンドユーザーの中には4S店を利用していた人もいれば、利用していなかった人もいましたし、専門の修理店を選んでいた人もいました。これが次の車全体の部品のユーザー像です。このような状況下で、私たちはどのように市場で差別化を図ることができるでしょうか？

まず最初に、製品の強みを活かすことです。私は製品ラインをパッケージ化できると思います。例えばリゾートでの破片袋のようにです。私のアイデアの一つは、製品ラインをリゾートや破片キットのようにパッケージ化することです。私たちにはオフサイトのショールームがありますが、車全体のためのパッケージはありますか？以前は循環部品でしたが、今ではラベルを追加できますか？このラベルに基づいて、修理店とプロジェクトを行い、顧客とプロジェクトを行い、インプラントを行うことができます。

付小軍：多くの部品は全体に注意を払うべきであり、数十または数百の部品が非常に分散しているため、この点においてはプロジェクト方式で市場分裂を促進できるかもしれません。以下、4人の代表者を招き、車両部品全体について意見を共有していただきます。モデル部品とコミュニケーションが取れ、製品をパッケージ化することで企業の負担を軽減することができるかどうかについても議論します。

次に、壮さんにお伺いしたいのですが、あなたは93年に事業を始め、現在では長安星のアップグレード版を扱っています。このプロセスにおいて、モデルを追いかけるだけでなく、主力商品を追いかける他の方法は何がありますか？また、市場開発へのアプローチはどのように異なりますか？

Zhuang Zhanwu氏：各企業にはそれぞれの生存方法があり、利益モデルは間違いなく鍵となります。もし企業に独自の利益モデルがなければ、成長するのは難しく、長続きもしません。私たちの立場から言えば、モデルを精密にし、完成させ、よく行うことで、会社の可視性が徐々に拡大し、より多くの業界関係者や自動車修理会社の注目を集めたいと考えています。これだけの年月発展してきましたが、私たちはどのように変革してきたのでしょうか？

最初は彼らのコア競争力を高めることです。全体の車を作る最大の難しさは、自分自身をオールラウンダーにすることであり、それは営業、調達、財務、人事など、すべてを同時にこなすことです。2017年ごろには、力不足を感じ始めました。経営がますます困難になり、ほぼ40のフランチャイズを管理する必要があり、その間に倉庫も何度も移転しましたが、ますます混乱していきました。2018年にバトゥルが杭州に進出し、2社で倉庫ホスティングの協力を開始しました。この協力のおかげで、私は初めて標準化された倉庫管理を行うべきであり、専門的なことは専門の人に行うべきだと気づきました。以前、顧客へのサービスプロセスでいくつかの問題がありました。例えば、間違った商品を送ったり、時間に遅れたり、倉庫が汚く不快だったりといった問題です。

同僚や上司の中には、倉庫に留まり、倉庫管理者として仕事をする人もいますが、その価値は必ずしも等しくありません。もし私たちが企業に適した倉庫ホスティングサービスプロバイダーを見つけられれば、自分たちを解放し、配送の速度や容量の変換などを加速させることができます。

実際、サービスプロバイダーの変革と新しいモデルへの移行は同じです。市場には新しいモデルがあり、商品はすべて明日到着します。私たちはこのリズムに従わなければならず、そうでない場合、市場に淘汰されやすくなります。

傅小軍（フー・シャオジュン）：倉庫のデモンストレーション管理を行うことも一歩前進です。なぜなら、専門的な人は専門的なことをするからです。以前は、モデル部品を前面に押し出して営業を行っていましたが、それが役割に入り込むまでに2年かかることがあり、野菜を切ることすら難しかったかもしれません。しかし、現在ではデジタル技術がそれを支援し、迅速に役割に入り、迅速な請求も可能となり、これも一種の進化です。

シンさんはいつも製品のパッケージについて話していましたが、あなたは在庫管理のリリースと緩和について話しました。ツェンさんは自分たちを解放するためにどのような措置を取り、容易に前進できるようにしたのでしょうか？

ツェン・グオウェイ：私たちは事故部品を中心に扱っており、装の在庫構造とは非常に異なります。装さんは常にすべてのネジやナットまで準備しますが、私たちのメインは事故部品の「四つのドアと二つのカバー」です。多くのモデルやブランドに関わっています。これまでの数年間で、私たちは多くの努力をし、多くのコストを投じて、企業の内部状況に合わせたERPシステムをカスタマイズしました。これにより、調達、販売、在庫管理、アフターサービス、総合財務などの分野で本当に便利で簡単だと感じています。

現在、多くの企業が新エネルギー分野の関連するレイアウトを検討しており、私たちも独自の新しいアイデアを持っています。このプロセスにおいて、私は個人的に人材の育成が最も重要だと考えています。この期間中、私は多くの製造工場、修理店、バッテリー修理部品店などを訪問しました。その訪問を通じて、業界で人材が非常に不足していることを感じました。多くの企業が毎日採用活動を行っているものの、採用後に適任でないケースが多いです。なぜでしょうか？一部の企業が採用する人材は電気技師ではなく、多くは携帯電話修理の経験しかないからです。さらに、私はビジネスが専門化されていると考えており、自分たちのサービスに特化して、その分野をしっかりと行うべきだと思います。

傅小軍（Fu Xiaojun）：馬さん、合併後には良い成果を得られましたか？共有できますか？

馬会昌：今では車全体の部品ではなく、外装部品と言った方がいいでしょう。なぜ車全体ではないのか？実際、私たちは車全体を作れず、多くの部品が分業化されています。例えばブレーキディスク、スパークプラグ、ベルトなどです。私たちが現在主に取り組んでいるのは、4つのドアと2つのカバーで、スターターポンプやラジエーター、エアコンなどの専門的な作業もあります。保険会社から見積もり依頼がある場合にのみ行うこともありますし、保険会社からの依頼がなければ、その機会はますます減っていきます。

その当時、私たちの4つの企業が一つに統合されました。当初の目的は同じで、市場がすでに過熱し始めていたためです。韓国製、アメリカ製、または日本製問わず、多くの倉庫部品が重複しており、生産能力が過剰になっていました。4社が合併した後、プロセスや管理、顧客維持などの重要な側面が改善されました。私の個人的なビジネス運営は比較的小規模で、監督は財務を担当しています。一部の人々は、企業の核心はビジネスだと言いますが、私はそれが財務だと考えています。なぜなら、財務は最終地点であり、すべての問題が財務に反映されるからです。多くの企業が強くなく、細分化されていない理由も、財務の観点にあると考えます。多くの修理工場にも問題があります。

例えば、安さを売りにしている多くの修理店があります。「ボス、割引をしてください、領収書はいりません」と言いますが、これは合法なのでしょうか？ 私は正しくないと思います。国に利益をもたらしておらず、税金も支払っておらず、当然この企業は大きくも強くもなれません。私は必要な分だけ領収書を発行できると思います。必ずしも必要だとは思いません。

11月で私たちの会社は9歳になりますが、数十の家庭がこの責任を担っています。今、新エネルギーの発展は非常に速く、私たちはそれも重視しており、試みていますが、遭遇する言葉は「難しい」です。なぜなら、多くの新エネルギー資源はOEMや4S店、そして多くの総合メンテナンス工場にあります。自動車部品サプライヤーにとって、多くの人が新エネルギー車の部品について十分に理解しておらず、関連する経験もなく、部品への参入をためらっています。それは回転が難しいからです。お金を持って部品を手に入れられない、または部品を手に入れたとしても修理できない、これが業界における主要な問題です。

傅小軍：堯偉さん、海上に出てからの感想を簡単に教えていただけますか。

孫堯偉：中国の華利は主に国内貿易を行っていましたが、13年、14年ごろから外貿易を始めました。当時は主にオフラインで、上海からフランクフルトや南北、中東、ロシアなどのオフライン展示会に参加していました。そして今から10年前、最初の6年間は利益が薄く、成長率も比較的遅かったです。2021年には10億でしたが、2022年には15億を超え、去年には20億を超え、今年はほぼ30億に達しました。これが外貿易のデータです。

万里の長城は私たちの強みであり、その強みを十分に発揮しなければなりません。しかし、私たちの海外顧客は外国のディーラーと取引するだけに限りませんし、万里の長城というモデルだけに限定されるわけでもありません。多くの顧客は奇瑞（Chery）、吉利（Geely）、江淮（Jianghuai）なども取り扱っています。そのため2022年の再編後、万里の長城の強みに基づき、中国車を海外市場に進出させました。現在、万里の長城が60%を占めており、残りの約30%は他の中国車メーカーのモデルです。

傅小軍：自動車部品の海外市場への統合を行っていますか？

孫耀威：2022年まではすべてオフラインでしたが、2022年以降はオンライン国際ステーションなどのチャネルを追加しました。

傅小軍：近年、成長率が大幅に加速しています。以前は万里の長城のみを取り扱っていましたが、今では様々なモデルを統合しています。次に、モデル部品や車全体の部品に関して、デジタル化に関する良い経験があればぜひ教えてください。

辛樹城：工場のデジタル化についてよく話しますが、多くの設備の自動化も私が手掛けてきました。工場の自動化を行っていた頃、よく言っていたことがあります。「標準化なしに自動化を進めるのは自ら苦境に立たせることになる」と。標準化を徹底することが自動化への第一歩であり、自動化が統合された後で初めてデジタル化や智能化に進むことができるのです。倉庫管理においても同じことが言えます。2022年7月時点では、当社の内部倉庫には700万枚のブレーキディスクが保管されていました。その当時、国内アフターマーケットで年間7000万枚を販売していました。今日では、倉庫在庫は470万枚となり、年間1億4000万枚を販売できるようになりました。

私は包装の原則は同じだとただ言いました。各製品にAというラベルを付けるのです。以前は販売に基づいてA、B、C、Dの異なるグレードがありましたが、今日ではそれに144のラベルを付けます。そして、そのラベリングのプロセスが実際には各製品の流通における標準化プロセスであることに気づきました。例えば車でも、长安星（チャンガンスター）が挙げられましたが、北京では长安星が1万台、上海では5000台、煙台では10万台ありますので、各モデルは地域ごとに独自の属性を持っています。現在、私たちのラベルは内部モデルレベル、流通レベル、国レベルに分かれています。これらの3つのレベルで各製品にラベルを付け、在庫の上限と下限を設定します。これが皆さん以前からやっていたことです。では、なぜ皆さんがそれをやっても在庫管理ができないのでしょうか？それは標準化が十分でないためです。デジタル化の背景には標準化があります。それが最も基本的な操作です。

傅小軍：最初は標準化、次に自動化、最後にデジタル化とインテリジェンス化です。各モデルごとに浙江省や华东全域に顧客分布があり、ポートレートを作成して、製品に優先順位の高いものと低いものを設定できます。庄さん、何か興奮する結果をシェアしていただけますか？

庄展武：先月、杭州で自動車部品の事例を共有しました。ブースに長安の新型電気自動車を展示し、6人のアンカーを配置してこの方式で製品を販売しました。これにより多くのトラフィックを得ただけでなく、多くの注文も獲得しました。だから私たちは、自宅に商品が置いてあり、保険会社が来てくれて注文をする時代ではないことに気づく必要があります。積極的に顧客を獲得するために、今の方法を使わなければなりません。

傅小軍：岑さん、あなたのブランドは既存の自動車部品やモデル部品を超えましたか？

岑国偉：2008年から現在に至るまで、車部品をすべて網羅する利点はなく、生産額もまだ完全に後れを取っています。しかし、今こそ大きなチャンスがあります。それは外国市場です。私たちは問題点を見つけました。自社製品を販売し、私が価格を決定します。この観点から皆さんと共有したいと思います。自社のものを持つことの重要性です。もし中国の自国ブランドモデルが十分に発展していなかったら、外国人が私たちから購入するでしょうか？

傅小軍：モデル部品に関していくつかの問題があります。一つは歴史的な理由で、根本的なモデルを継続的に追随しているため、ついていけなければ他者に取られてしまいます。もう一つは保険会社がリードするトレンドと発展の道筋です。今の保険会社は関心を持たず、またはあまりコントロールしていないため、自社ブランドを開発し、自社市場を育て、海外進出することが必要です。