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Recentemente, o evento de 2024 para fornecedores de peças automotivas - Cúpula Avançada do Escritório Quebrado foi realizado com sucesso em Hangzhou, e especialistas em peças automotivas de todo o país se reuniram para ouvir uma cúpula fascinante, cheia de sabedoria e inovação.

O primeiro diálogo em formato de mesa redonda do summit concentrou-se no tema "Fornecedores de peças automotivas de modelo quebram o tabu e avançam no pensamento". Fu Xiaojun, fundador da Poly Auto Network, atuou como moderador do diálogo em formato de mesa redonda. Ao mesmo tempo, foram convidados Xin Shucheng, diretor de vendas domésticas da Resort Auto Parts Co., Ltd., Zhuang Zhanwu, gerente geral da Zhejiang Zhuanghe Auto Parts Co., Ltd., Cen Guowei, vice-presidente da Heart Alliance (Zhejiang) Enterprise Management Co., Ltd., Ma Huichang, presidente da Hangzhou Full Match Mutual Win Auto Parts Co., Ltd., e Sun Yaowei, gerente geral da Huali Auto Parts Chain, entre outros convidados, que realizaram uma análise e discussão brilhantes. Em torno das dores e dificuldades na gestão de peças de modelo, os problemas e desafios atuais da indústria foram compartilhados de maneira excelente.

Fu Xiaojun: Esta cúpula estabeleceu um tópico especial sobre peças automotivas. A própria peça de modelo envolve mais fatores, como autorização, circulação, etc. Por esse motivo, convidamos vários convidados ao palco para discutir como os fornecedores de autopeças de peças de modelo podem avançar.

Antes de tudo, por favor, deem as boas-vindas ao General Xin. Como uma empresa mundialmente reconhecida de fabricação de discos de freio, que fornece equipamentos originais para muitos modelos, quais aspectos você pode destacar para promover as peças de modelo? É o poder do produto? Ou dados?

Xin Shucheng: Em setembro deste ano, visitamos 19 clientes corporativos de peças de modelo e também inspecionamos os armazéns desses clientes. Todos mencionaram geralmente uma dificuldade: a rotação das peças de modelo é muito lenta, mas não é possível ficar sem elas. Esta também é uma questão antiga. De acordo com o perfil do usuário do mercado de autopeças, o que essa categoria separada da Shengdi pode fazer?

Compartilhe com você um conjunto de dados, nos primeiros seis meses do ano, quase 2.000 novas lojas 4S fecharam. Vamos olhar outro conjunto de números, cada loja 4S tem entre cerca de 40-150 clientes fixos. Quando o desempenho dessas lojas 4S está declinando ou fechando, quais mudanças ocorreram no perfil do usuário? No passado, alguns usuários finais de peças automotivas incluíam lojas 4S, outros não incluíam lojas 4S e alguns escolhiam oficinas especializadas. Este é o perfil do usuário das próximas peças automotivas. Nesse cenário, como podemos se destacar no mercado?

O primeiro é explorar as vantagens do produto. Acho que podemos embalar a linha de produtos, como a bolsa de estilhaços em um resort. Uma das minhas ideias é embalar a linha de produtos, como kits de resort e estilhaços, temos uma sala de exposições fora do local, existe um pacote para o carro inteiro? Antes era uma peça de reposição. Agora você pode adicionar uma etiqueta? Com base nessa etiqueta, faça projetos com a oficina, faça projetos com os clientes e realize implantações.

Fu Xiaojun: Muitas partes devem prestar atenção ao todo, então dezenas ou centenas delas estão muito dispersas, e nesse aspecto, a fissão de mercado pode ser promovida de forma projetual. A seguir, convidamos quatro representantes das peças automotivas para compartilhar suas opiniões, se isso pode ser comunicado com as peças do modelo e ajudar a empresa a reduzir o fardo embalando produtos.

Em seguida, gostaria de perguntar ao Zhuang, você começou um negócio em 93, e agora ainda está fazendo uma versão atualizada do Changan Star. Nesse processo, além de acompanhar o modelo, quais são outras maneiras de acompanhar o produto principal? Como suas abordagens ao desenvolvimento de mercado diferem?

Zhuang Zhanwu: Cada empresa tem sua própria forma de sobrevivência, e o modelo de lucro é definitivamente a chave. Se a empresa não tiver seu próprio modelo de lucro, será difícil crescer, e não durará muito. Do nosso ponto de vista, queremos apenas aperfeiçoar o modelo, torná-lo completo e fazer bem feito, para que a visibilidade da empresa se expanda gradualmente e atrairá mais colegas e empresas de reparos automotivos. Após tantos anos de desenvolvimento, como nos transformamos?

O primeiro é melhorar sua competitividade principal. A maior dificuldade em fabricar o carro inteiro é transformar você mesmo em um campeão completo, o que significa vendas, compras, finanças e recursos humanos, tudo ao mesmo tempo. Até 2017, eu me senti impotente, a gestão estava se tornando cada vez mais difícil, havia quase 40 franqueados para gerenciar e o armazém foi transferido várias vezes durante esse período, mas ficava cada vez mais caótico. Em 2018, a Batulu entrou em Hangzhou e as duas empresas realizaram uma cooperação de hospedagem de armazém. Por causa dessa cooperação, comecei a perceber que devemos fazer uma gestão padronizada de armazém e deixar profissionais cuidarem de questões profissionais. Isso porque tivemos alguns problemas no processo de serviço ao cliente antes, como enviar mercadorias erradas, não acompanhar o tempo e o armazém estar sujo e em más condições.

Também costumo dizer que, entre pares, alguns chefes fazem coisas grandes, ficam no armazém, sendo responsáveis pela gestão do estoque, mas esse valor não é equivalente. Se pudermos encontrar um provedor de serviços de hospedagem de armazéns adequado para as empresas, isso nos libertaria e também aceleraria a velocidade de entrega, a conversão de capacidade e outras questões.

Na verdade, a transformação dos provedores de serviços e a transformação de novos modelos são a mesma coisa; há um novo modelo no mercado onde as mercadorias chegarão amanhã, e precisamos seguir esse ritmo, caso contrário, será fácil sermos eliminados pelo mercado.

Fu Xiaojun: Fazer a gestão demonstrativa do armazém também é um passo à frente, porque pessoas especializadas fazem trabalhos especializados. No passado, levar partes de modelos para a frente para fazer vendas levava mais de dois anos para dar certo, era como cortar legumes, agora a digitalização pode ajudá-lo a entrar rapidamente no papel, com faturamento rápido, o que também é uma forma de avanço.

Xin sempre falou sobre o embalagem de produtos, você falou sobre a liberação e alívio da gestão de armazém, quais medidas Cen sempre tomou para se libertar, para que possam avançar facilmente?

Cen Guowei: Nós nos baseamos em acidentes, e a estrutura de estoque da Zhuang é muito diferente. Zhuang sempre prepara cada parafuso e porca, enquanto nós nos concentramos principalmente nas "quatro portas e duas tampas" das peças de acidente, envolvendo muitos modelos e várias marcas. Ao longo dos anos, gastamos muito esforço, investimos altos custos, sob medida para adaptar à situação interna do sistema ERP da empresa, o que também nos proporcionou conveniência e facilidade real nas áreas de compra, venda, estoque, pós-venda, finanças integradas e outras.

Atualmente, muitas empresas estão considerando o layout relevante do setor de nova energia, e nós também temos nossas próprias novas ideias. Nesse processo, pessoalmente acredito que o treinamento de talentos é o mais crítico. Durante esse período, visitei muitas fábricas de manufatura, lojas de reparo, lojas de suprimentos de reparo de baterias, entre outras. Durante as visitas, também pude perceber que há uma grande escassez de talentos na indústria. Muitas empresas estão contratando todos os dias, mas, após a contratação, os funcionários não são competentes para a função. Por quê? Porque os talentos recrutados por algumas empresas não são eletricistas; a maioria está acostumada a reparar celulares. Além disso, acho que o negócio se tornou especializado, ainda precisamos oferecer nosso próprio serviço de qualidade, fazendo bem o nosso trabalho.

Fu Xiaojun: Sr. Ma, você já desfrutou de bons resultados após a fusão? Pode compartilhar.

Ma Huichang: Agora eu não deveria dizer peças de carro inteiras, mas sim as peças de cobertura. Por que não o carro inteiro? Na verdade, nós não conseguimos fazer o carro completo, muitas coisas foram desviadas, como discos de freio, velas de ignição, correias e assim por diante. O que fazemos principalmente agora são as quatro portas e duas tampas, como bombas de partida, tanques de água, ar condicionado, que são feitos de forma especializada, algumas seguradoras nos pedem orçamento para fazê-los, se a seguradora não vier, teremos cada vez menos oportunidades.

Naquela época, nossas quatro empresas se fundiram em uma só, a intenção original era a mesma, pois o mercado já havia começado a aquecer naquele momento. Seja coreano, americano ou japonês, muitos acessórios de armazém estavam se sobrepondo e a capacidade de produção estava em excesso. Após as quatro empresas se unirem, aspectos-chave como processo, gestão e manutenção de clientes foram melhorados. Minha gestão empresarial é relativamente pequena, o supervisor é financeiro. Algumas pessoas dizem que o núcleo de uma empresa é o negócio, eu acho que é o financeiro, porque a finança é o ponto final, todos os problemas serão refletidos nas finanças. Por que muitas empresas não são fortes, não fazem um bom trabalho, eu acredito que isso está relacionado às finanças, incluindo muitas oficinas de reparo que têm problemas.

Por exemplo, existem muitas oficinas de reparo que são baratas, dizendo: "Chefe, me dê um desconto, eu não quero nota fiscal." Isso é legal? Eu acho que não está certo, você não criou benefícios para o país, não pagou impostos, e obviamente essa empresa não é grande ou forte. Eu acho que podemos emitir notas fiscais na medida em que precisamos. Eu não acho necessário.

Em novembro, completaremos nove anos, e teremos dezenas de famílias para assumir essa responsabilidade. Agora o desenvolvimento de energia renovável está muito rápido, nós também o valorizamos e estamos tentando, mas a palavra que encontramos é "difícil". Porque muitos recursos de nova energia estão nos fabricantes, lojas 4S, incluindo muitas oficinas de manutenção geral. Para fornecedores de peças automotivas, muitas pessoas não entendem bem as peças de veículos elétricos, não têm experiência relevante e não se atrevem a entrar no mercado de peças, porque é difícil girar o estoque. O dinheiro não pode ser usado para comprar mercadorias ou as mercadorias compradas não podem ser reparadas, esses são os problemas-chave na indústria.

Fu Xiaojun: Yaowei, por favor, me diga brevemente como você se sente após ir ao mar.

Sun Yaowei: Na China, a Huali fazia principalmente comércio doméstico, nos anos 13 e 14 começamos a fazer comércio exterior. Naquela época, era principalmente offline, saindo de Xangai para Frankfurt, Norte e Sul, Oriente Médio, Rússia e outros expositores offline, até agora dez anos, os primeiros seis anos o lucro era relativamente magro, a taxa de crescimento era relativamente lenta. Em 2021, tínhamos 10 milhões, mas em 2022, ultrapassamos 15 milhões, no ano passado, ultrapassamos 20 milhões, e este ano, quase atingimos 30 milhões, esses são os dados do comércio exterior.

A Grande Muralha é nossa vantagem, devemos aproveitar plenamente as vantagens da Grande Muralha. No entanto, nossos clientes no exterior não se limitam a operar com concessionárias estrangeiras, nem a um único modelo, como a Grande Muralha; muitos deles também trabalham com Chery, Geely, Jianghuai, então após a mudança em 2022, baseados nas vantagens da Grande Muralha, levamos os carros chineses ao mercado internacional. Atualmente, a Grande Muralha representa 60%, e outros quase 30% são outros modelos de carros chineses.

Fu Xiaojun: Vocês estão fazendo a integração de peças automotivas para o mercado externo?

Sun Yaowei: Antes de 2022, tudo era offline, e após 2022, adicionamos canais online, como estações internacionais e outros.

Fu Xiaojun: Nos últimos anos, a taxa de crescimento acelerou significativamente. Originalmente, fazíamos apenas com a Grande Muralha, e agora integrarmos diversos modelos. Em seguida, por favor, fale sobre se é uma peça de modelo específico ou de carro completo, há alguma experiência melhor em digitalização que vocês possam compartilhar conosco?

Xin Shucheng: Frequentemente falamos sobre a digitalização da fábrica, e a automação de muitos equipamentos também foi transformada por mim. Quando eu estava fazendo a automação da fábrica, eu costumava dizer: sem padronização, a automação é se meter em problemas. Apenas ao fazer a padronização, está qualificado para fazer automação; Apenas quando a automação está integrada, o próximo passo de digitalização e inteligência pode ser realizado, e o mesmo vale para a gestão de armazéns. Em julho de 2022, o estoque interno da nossa empresa armazenava 7 milhões de discos de freio, naquela época vendíamos 70 milhões por ano no mercado doméstico de reposição. Hoje, nosso estoque de armazém é de 4,7 milhões, e podemos vender 140 milhões por ano.

Eu apenas disse que o princípio da embalagem é o mesmo, eu dou a cada produto um rótulo A, que antes era baseado nas vendas de A, B, C, D em diferentes níveis, hoje coloco 144 rótulos nele e percebi que o processo de rotulagem é na verdade o processo de padronização de cada circulação do produto. O mesmo carro, como o Changan Star que foi mencionado, o Changan Star tem 10.000 unidades em Pequim, 5.000 unidades em Xangai, e 100.000 unidades em Yantai, então cada modelo tem suas próprias características em cada região. Hoje, nosso rótulo está dividido em nível interno de modelo, nível de circulação e nível nacional, através desses três níveis de rótulo para cada produto, definimos os limites superiores e inferiores do estoque, que é o que todos estavam fazendo antes. Então, se todos estão fazendo esse trabalho, por que vocês não conseguem gerenciar o estoque? Porque a padronização ainda não é suficiente, o fundamento da digitalização é a padronização, que é a operação mais básica.

Fu Xiaojun: Primeiro a padronização, depois a automação, e finalmente a digitalização e inteligência. Para cada modelo, há uma distribuição de clientes na região de Zhejiang e em toda a região leste da China, e perfis podem ser criados para que o produto tenha uma relação de prioridade alta e baixa. Sr. Zhuang, você tem algum resultado empolgante para compartilhar?

Zhuang Zhanwu: No mês passado, fizemos um caso de estudo em Hangzhou com peças automotivas. Colocamos um veículo elétrico da marca Changan no estande, arranjamos 6 apresentadores, vendemos produtos dessa forma, obtivemos muito tráfego e também convertemos muitos pedidos. Então, precisamos perceber que não é mais uma época em que basta ter produtos em casa, esperando que as seguradoras venham fazer pedidos sem demora. Precisamos ser proativos e atrair clientes da maneira como estamos fazendo agora.

Fu Xiaojun: Sr. Cen, sua marca já ultrapassou todas as peças de carros ou peças de modelos específicos?

Cen Guowei: De 2008 até agora, não há vantagem em cobrir todas as peças de carro, e o valor de produção ainda está completamente atrás. Mas agora temos uma ótima oportunidade, que é o mercado externo. Encontramos um problema: estamos vendendo nossos próprios produtos, eu decido o preço. A partir desse ponto de vista, quero compartilhar com vocês que precisamos ter nossas próprias coisas; se as marcas chinesas não tivessem se desenvolvido tão bem, será que os estrangeiros comprariam de nós?

Fu Xiaojun: Existem alguns problemas relacionados às peças dos modelos. Um deles são razões históricas, o modelo fundamental deve continuar a ser seguido, se não conseguirmos acompanhar, ele será tomado por outros. O segundo é a tendência e o caminho de desenvolvimento liderado pelas empresas de seguro. Agora, as seguradoras não se preocupam ou têm pouco controle, precisamos desenvolver nossa própria marca, criar nosso próprio mercado e expandir.